English
日本語
한국어
简体中文
Tác giả: Wendy Erhart, Giám đốc Chiến lược Khách hàng tại Vericast
Đối với nhiều người vay, giai đoạn quan trọng nhất trong quá trình ra quyết định tài chính diễn ra trước khi một chiến dịch tiếp cận họ. Hiện nay, người tiêu dùng có thể ngay lập tức tiếp cận lãi suất, đánh giá, thông tin so sánh sản phẩm và thông tin về các bên cho vay. Họ có thể chuyển từ giai đoạn tìm hiểu ban đầu sang cân nhắc tích cực chỉ trong vài ngày, thậm chí vài giờ.
Đến khi một tổ chức tài chính triển khai chương trình khuyến mại theo lịch đã định, người vay tiềm năng có thể đã thu hẹp lựa chọn hoặc hình thành quan điểm về những nhà cung cấp nào đáng được cân nhắc.
Lịch tiếp thị không phải lúc nào cũng phù hợp với ý định của người tiêu dùng
Lịch tiếp thị vẫn hữu ích trong việc lập kế hoạch dựa trên nhu cầu theo mùa và những thay đổi có thể dự đoán trong hành vi người tiêu dùng. Tuy nhiên, một chiến dịch được xây dựng theo lịch không phải lúc nào cũng phù hợp với thời điểm người tiêu dùng bắt đầu nghiêm túc suy nghĩ về một sản phẩm tài chính.
Khoảng cách về thời điểm này tạo ra một thách thức lớn cho các ngân hàng và hợp tác xã tín dụng. Để cạnh tranh hiệu quả, các tổ chức tài chính phải kết nối với người tiêu dùng đủ sớm để trở thành một phần trong quá trình ra quyết định của họ.
Tiếp cận người vay khi họ sẵn sàng tìm hiểu các lựa chọn
Xu hướng theo mùa vẫn tiếp tục tác động đến các quyết định tài chính. Chẳng hạn, hoạt động mua và bán nhà thường gia tăng vào mùa xuân. Vì vậy, các chiến dịch thế chấp theo mùa là một phần hợp lý trong kế hoạch tiếp thị hằng năm của tổ chức tài chính.
Tuy nhiên, một giao dịch mua nhà vào tháng Tư có thể là kết quả của nhiều tháng tìm hiểu về khu vực dân cư, lãi suất, giá trị bất động sản và các bên cho vay tiềm năng. Khi chiến dịch mùa xuân cuối cùng tiếp cận người tiêu dùng đó, những lựa chọn ưu tiên của họ có thể đã được xác định.
Chiến lược tiếp thị luôn hiện diện có thể giúp thu hẹp khoảng cách này. Thay vì chỉ phụ thuộc vào các chiến dịch được lên lịch trước, ngân hàng và hợp tác xã tín dụng có thể duy trì sự hiện diện nhất quán trong suốt hành trình của người tiêu dùng. Với thông tin tương tác được thu thập phù hợp và có sự cho phép, đội ngũ tiếp thị có thể phản hồi khi người tiêu dùng thể hiện những dấu hiệu quan tâm liên quan.
Người tiêu dùng cũng mang những kỳ vọng hình thành từ trải nghiệm kỹ thuật số hằng ngày vào mối quan hệ với các tổ chức tài chính. Họ mong muốn thông tin thuận tiện, kịp thời và dễ dàng thực hiện hành động. Khi một tổ chức tài chính cung cấp thông điệp chậm trễ hoặc không phù hợp với bối cảnh, tương tác đó có thể không đáp ứng được nhu cầu tức thời của người tiêu dùng.
Khoảng thời gian tác động đến quyết định của người tiêu dùng có thể rất ngắn
Khi một người bắt đầu chủ động tìm hiểu một sản phẩm tài chính, khoảng thời gian để tác động đến quyết định của họ có thể rất ngắn. Người tiêu dùng có thể so sánh lãi suất, đọc đánh giá và đánh giá các nhà cung cấp trước khi nộp hồ sơ. Đến khi hồ sơ đến được ngân hàng hoặc hợp tác xã tín dụng, phần lớn quyết định có thể đã được đưa ra.
Do đó, thời điểm không chỉ là một yếu tố cần cân nhắc trong việc lập kế hoạch truyền thông. Nó có thể quyết định liệu một tổ chức tài chính có được người tiêu dùng đưa vào quá trình đánh giá hay không.
Các tín hiệu phù hợp và được thu thập với sự cho phép có thể giúp đội ngũ tiếp thị xác định thời điểm một cá nhân chuyển từ nhận biết chung sang cân nhắc tích cực. Việc tương tác với nội dung liên quan và các chỉ báo khác được xem xét một cách có trách nhiệm có thể cung cấp thông tin chi tiết về thời điểm hoạt động tiếp cận có thể phát huy hiệu quả.
Hãy xem xét trường hợp một người tiêu dùng bắt đầu so sánh khoản thanh toán vay mua ô tô sau khi phải đối mặt với một khoản sửa chữa xe bất ngờ. Người đó có thể chưa sẵn sàng nộp hồ sơ ngay lập tức, nhưng có thể đang đánh giá các lựa chọn tài chính. Cung cấp thông tin hữu ích vào thời điểm đó có thể mang lại cho ngân hàng hoặc hợp tác xã tín dụng cơ hội được cân nhắc trước khi người tiêu dùng lập danh sách lựa chọn rút gọn.
Nhận diện những thời điểm này đòi hỏi nhiều hơn khả năng triển khai nhanh chóng. Các tổ chức tài chính phải bảo đảm hoạt động tiếp cận có tính liên quan, phù hợp và được hỗ trợ bởi cơ chế quản trị hiệu quả, các biện pháp bảo vệ quyền riêng tư cùng hệ thống kiểm soát nội bộ.
Xây dựng hoạt động tiếp thị xoay quanh các thời điểm của người tiêu dùng
Lịch chiến dịch tạo ra cấu trúc và vẫn là công cụ quan trọng đối với các đội ngũ tiếp thị trong lĩnh vực tài chính. Tuy nhiên, lịch chiến dịch phát huy hiệu quả cao nhất khi cho phép linh hoạt trước những nhu cầu thay đổi của người tiêu dùng và các tín hiệu ý định theo thời gian thực.
Các tổ chức tài chính có thể tạo ra nhiều cơ hội hơn bằng cách kết hợp những chiến dịch đã được lên kế hoạch với bằng chứng cho thấy người tiêu dùng có thể đang tìm hiểu một sản phẩm cụ thể. Thông qua dữ liệu được quản trị đúng cách, các tiêu chí xác định đối tượng được xây dựng cẩn trọng và hoạt động tự động hóa, ngân hàng và hợp tác xã tín dụng có thể nhận diện sự quan tâm tiềm năng sớm hơn và phản hồi khi người vay vẫn đang cân nhắc các lựa chọn.
Truyền tải đúng thông điệp vào đúng thời điểm có thể giúp một tổ chức tài chính tham gia vào cuộc trao đổi trước khi quyết định của người tiêu dùng được chốt. Thay thế cách tiếp cận chỉ dựa trên lịch bằng chiến lược xoay quanh các thời điểm của người tiêu dùng có thể cải thiện mức độ phù hợp, củng cố tương tác và gia tăng cơ hội thu hút khách hàng mới.
Nguồn: TheFinancialBrand.com