English
日本語
한국어
简体中文
Khi bất ổn kinh tế xảy ra, các tổ chức tài chính thường tìm kiếm giải pháp để hỗ trợ khách hàng của họ đồng thời duy trì các nguồn doanh thu ổn định. Lẽ tự nhiên, các sản phẩm bảo hiểm sẽ là lựa chọn được nghĩ đến đầu tiên. Tuy nhiên, việc xây dựng một chiến lược hiệu quả nhằm thúc đẩy các sản phẩm bảo vệ trong bối cảnh thị trường đi xuống hiếm khi là điều dễ dàng. Hãy xem cách hai khách hàng khác nhau phản ứng trước những lo ngại về mặt tài chính:
- Người hoạch định lưỡng lự: Là trụ cột kinh tế chính của gia đình, cô ấy muốn mua một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để đảm bảo tương lai cho gia đình mình. Tuy nhiên, trước mức phí bảo hiểm hàng tháng cao, cô lo lắng về dòng tiền trước mắt của mình và quyết định tạm hoãn việc mua bảo hiểm.
- Người chi tiêu cơ hội: Một người tiêu dùng khác, lo ngại về nguy cơ bị cắt giảm nhân sự tại doanh nghiệp, đã nhận thấy một ưu đãi về gói bảo hiểm bệnh hiểm nghèo với chi phí hợp lý khi đang kiểm tra tài khoản thanh toán trực tuyến của mình. Nhận thấy đây là giải pháp chi phí thấp để xoa dịu một mối lo lớn, anh đã nhấp vào để tìm hiểu thêm.
Theo truyền thống, các nhà tiếp thị tài chính thường tập trung nhiều vào kịch bản đầu tiên. Dưới giả định rằng tâm lý lo âu của người tiêu dùng sẽ kìm hãm doanh số, họ hạ thấp kỳ vọng về thu nhập ngoài lãi từ mảng bảo hiểm. Quan niệm truyền thống cho rằng sự tăng trưởng của phí bảo hiểm phản ánh hiệu suất GDP — đặc biệt là trong các nghiệp vụ Bảo hiểm Tài sản & Thiệt hại — nghĩa là doanh số bán hàng thường sụt giảm mạnh trong các thời kỳ suy thoái, như đã thấy vào năm 2008.
Tuy nhiên, bỏ qua phân khúc khách hàng thứ hai là một cơ hội bị bỏ lỡ. Ngày nay, số lượng người lao động rút tiền khẩn cấp từ quỹ hưu trí 401(k) đang ngày càng tăng, và tỷ lệ nợ quá hạn đối với thẻ tín dụng và khoản vay mua xe cũng đang leo thang. Việc thu hẹp các sản phẩm bảo vệ người tiêu dùng trong giai đoạn lo ngại kinh tế lan rộng thực chất có thể là một bước đi sai lầm.
Bài học từ Đỉnh điểm Lạm phát 2022–2023
Bối cảnh kinh tế hậu đại dịch năm 2022 và 2023 mang lại những bài học kinh nghiệm quý giá. Trong giai đoạn này, lạm phát đạt mức cao kỷ lục trong 40 năm là 9,1%, lãi suất leo thang lên mức đỉnh trong 22 năm, và niềm tin của người tiêu dùng giảm xuống mức thấp lịch sử. Lẽ tự nhiên, những người tiêu dùng gặp áp lực về tài chính đã tìm cách tối ưu hóa chi tiêu của họ.
Theo một nghiên cứu của Nationwide, 51% người tiêu dùng đã tìm cách tiết kiệm chi phí cho các hợp đồng bảo hiểm hiện tại, và 26% đã giảm hạn mức bảo vệ của họ. Tuy nhiên, chỉ có 20% thực sự hủy bỏ hoàn toàn hợp đồng. Điều này chỉ ra rằng mặc dù người tiêu dùng muốn tiết kiệm tiền, họ rất ngần ngại từ bỏ hoàn toàn các “lưới đỡ an toàn” của mình.
Đồng thời, dữ liệu từ LIMRA đã nêu bật sự gia tăng mạnh mẽ trong mảng bảo hiểm sức khỏe bổ trợ. Vào năm 2022, doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe bổ trợ đã tăng 12% so với cùng kỳ năm trước. Người tiêu dùng đã chủ động tìm kiếm các giải pháp bảo vệ chuyên biệt:
- Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo: Tăng 12%
- Bảo hiểm Hỗ trợ viện phí: Tăng 10%
- Bảo hiểm Tai nạn: Tăng 9%
- Bảo hiểm Ung thư: Tăng 9%
- Bảo hiểm Mất khả năng lao động tại nơi làm việc: Tăng 8%
Ngay cả trong giai đoạn căng thẳng tài chính đỉnh điểm, nhu cầu bảo vệ vẫn vô cùng mạnh mẽ. Thay vì từ bỏ việc bảo hiểm, người tiêu dùng đã phân bổ lại ngân sách của họ vào các lựa chọn có mục tiêu cụ thể và chi phí phải trả hợp lý hơn.
Khai thác Khoảng trống “Sa mạc Phúc lợi Nơi Công sở”
Trong khi các chương trình bảo hiểm bổ trợ do người sử dụng lao động tài trợ gia tăng, hàng triệu lao động lại không thể tiếp cận các chương trình này. Sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế tự do (gig economy) đã khiến tới 38% lực lượng lao động hoạt động dưới dạng các nhà thầu độc lập. Mặc dù nhiều người trong số này có tài chính ổn định, họ lại thiếu đi các gói phúc lợi nhóm thường được cung cấp bởi các tập đoàn lớn hơn.
Khi làn sóng sa thải xảy ra, “sa mạc phúc lợi” này càng mở rộng. Đối với các ngân hàng bán lẻ và tổ chức tín dụng, đây đại diện cho một thị trường tiềm năng khổng lồ chưa được khai thác. Những người tiêu dùng này đang tìm kiếm các giải pháp bảo vệ đáng tin cậy và dễ tiếp cận, nhưng họ lại có rất ít lựa chọn để tìm đến. Các tổ chức tài chính có thể can thiệp để lấp đầy khoảng trống này.
Điều chỉnh Sản phẩm và Giá cả để Phù hợp với Ngân sách Người tiêu dùng
Để thành công trong một môi trường kinh tế đầy thách thức, các ngân hàng và tổ chức tín dụng phải điều chỉnh các sản phẩm bảo hiểm của mình sao cho phù hợp với thực tế tài chính hiện tại của khách hàng. Điều này đồng nghĩa với việc chuyển dịch trọng tâm từ các sản phẩm phức tạp, phí bảo hiểm cao sang các lựa chọn đơn giản và thân thiện với túi tiền hơn.
Thay vì dẫn dắt bằng một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống có chi phí lên tới hàng trăm đô la mỗi tháng, các tổ chức có thể quảng bá các gói bảo hiểm tử vong và thương tật do tai nạn (AD&D) hoặc bảo hiểm bệnh hiểm nghèo với mức giá chỉ từ 5 đến 10 đô la mỗi tháng. Những sản phẩm này cung cấp sự bảo vệ đáng kể mà không gây áp lực lên ngân sách hàng tháng của khách hàng.
Đối với một nhà thầu độc lập tham gia chương trình bảo hiểm sức khỏe có mức khấu trừ cao, một gói bảo hiểm bệnh hiểm nghèo chi phí thấp có thể ngăn chặn nguy cơ đổ vỡ tài chính bằng cách chi trả các chi phí y tế tự thanh toán khi không may mắc phải bệnh nghiêm trọng.
Thắt chặt Mối quan hệ và Củng cố Niềm tin với Khách hàng
Bảo hiểm lịch sử luôn là một ngành có tần suất tương tác thấp, với hầu hết các chủ hợp đồng chỉ tương tác với nhà cung cấp của họ mỗi năm một lần. Phí bảo hiểm tăng cao cũng đã làm tổn hại đến lòng trung thành của khách hàng; các báo cáo trong ngành cho thấy ngày càng có nhiều khách hàng chủ động tìm kiếm lựa chọn thay thế hoặc chuyển đổi nhà bảo hiểm do chi phí tăng đột ngột ngoài dự kiến.
Sự biến động này tạo ra một cơ hội độc nhất cho các ngân hàng và tổ chức tín dụng. Vì các tổ chức tài chính duy trì các mối quan hệ tương tác rất tích cực và dựa trên sự tin cậy cao với chủ tài khoản, họ có vị thế đặc biệt để cung cấp bảo hiểm như một phần mở rộng tự nhiên cho các dịch vụ chăm sóc sức khỏe tài chính của mình.
Bằng cách cung cấp các sản phẩm bảo vệ thiết thực với giá cả phải chăng, các tổ chức tài chính có thể tạo ra nguồn thu nhập phí ngoài lãi đáng tin cậy, đồng thời chứng minh cam kết chân thành đối với an ninh tài chính của cộng đồng. Cuối cùng, điều này giúp xây dựng lòng trung thành lâu dài của khách hàng và củng cố vai trò của tổ chức như một đối tác đáng tin cậy trong những thời điểm bất ổn.
Nguồn: thefinancialbrand.com