English
日本語
한국어
简体中文
Các ngân hàng thường tập trung vào việc chuyển đổi các hộ kinh doanh cá thể thành khách hàng sở hữu tài khoản doanh nghiệp, nhưng đây chỉ là bước khởi đầu. Với hàng triệu doanh nghiệp nhỏ đang hoạt động thông qua tài khoản cá nhân, có một động cơ tăng trưởng khổng lồ đang chờ được kích hoạt. Bằng cách tận dụng AI và dữ liệu giao dịch, các ngân hàng có thể xác định các cộng đồng ẩn, trao quyền cho nhân viên ngân hàng thông qua bối cảnh dữ liệu, và thúc đẩy các kết nối có giá trị — biến cơ sở khách hàng hiện tại thành một lợi thế cạnh tranh.
Cơ hội chưa được khai thác trong Ngân hàng Doanh nghiệp Nhỏ
Khoảng 29,8 triệu doanh nghiệp tại Hoa Kỳ không có nhân viên đang tạo ra hơn 1,7 nghìn tỷ đô la doanh thu hàng năm, và phần lớn hoạt động này chảy qua tài khoản séc cá nhân. Các ngân hàng truyền thống đã coi đây là một thách thức về nhận diện: tìm ra những doanh nghiệp này, chuyển chúng sang tài khoản doanh nghiệp, và coi như công việc đã hoàn tất. Tuy nhiên, cách tiếp cận này bỏ lỡ một giá trị sâu sắc hơn. Gần 87% chủ doanh nghiệp nhỏ sử dụng cùng một nhà cung cấp cho cả nhu cầu cá nhân và kinh doanh, bắt đầu từ tiền gửi cá nhân, nghĩa là các ngân hàng đã có sẵn một nguồn tiềm năng tăng trưởng phong phú trong danh mục của mình.
Thông tin quan trọng: Cơ hội thực sự nằm ở việc vượt ra ngoài việc chuyển đổi tài khoản. Chủ doanh nghiệp nhỏ thường tìm kiếm lời khuyên, kết nối và góc nhìn từ những người đồng nghiệp đang đối mặt với những thách thức tương tự. Các ngân hàng, với dữ liệu khách hàng của mình, có vị thế độc nhất để tạo điều kiện cho các mạng lưới này, tạo ra giá trị vượt xa các sản phẩm tiêu chuẩn.
Tại sao Ngân hàng cần Đổi mới Cách tiếp cận Khách hàng
Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ tìm đến bạn bè đồng nghiệp, kế toán hoặc các nguồn trực tuyến để lấy lời khuyên kinh doanh thay vì ngân hàng. Điều này cho thấy một khoảng trống trong cách ngân hàng cung cấp hỗ trợ. Thay vì đẩy mạnh bán sản phẩm, nhân viên ngân hàng nên được trang bị bối cảnh liên quan về hoạt động kinh doanh của khách hàng và các trường hợp tương tự trong danh mục. Ví dụ, khi nhân viên ngân hàng biết về các doanh nghiệp khác trong cùng ngành hoặc giai đoạn phát triển, các cuộc trò chuyện trở nên có ý nghĩa và chủ động hơn.
Thông tin quan trọng: Các ngân hàng sở hữu dữ liệu giao dịch có thể tiết lộ các doanh nghiệp ẩn trong tài khoản bán lẻ và xác định các mẫu hình phổ biến. Bằng cách sử dụng AI, họ có thể phân khúc khách hàng dựa trên hành vi tài chính thực tế, không chỉ dựa vào nhân khẩu học, để khám phá các cộng đồng và insights.
Các bước để Kích hoạt Động cơ Tăng trưởng
- Bắt đầu với việc Chuyển đổi Tài khoản làm Điểm khởi hành: Khi một hộ kinh doanh cá thể chuyển sang tài khoản doanh nghiệp, các ngân hàng có cơ hội trở thành bộ phận không thể tách rời trong hoạt động hàng ngày của họ bằng cách cung cấp hỗ trợ được cá nhân hóa.
- Tận dụng AI để Hiểu rõ Danh mục: Phân tích dữ liệu giao dịch để phát hiện doanh nghiệp trong tài khoản cá nhân và phân cụm chúng với các khách hàng doanh nghiệp đã biết để tìm ra các đặc điểm chung.
- Trang bị cho Nhân viên Ngân hàng Bối cảnh Hành động được: Trước khi khách hàng gọi điện, cung cấp cho nhân viên ngân hàng các bản tóm tắt về các doanh nghiệp tương tự trong danh mục, các thách thức phổ biến và các câu hỏi sâu sắc để thúc đẩy đối thoại hiệu quả.
- Xây dựng Mạng lưới Khách hàng có Sự Cho phép: Tạo điều kiện giới thiệu giữa các khách hàng đang gặp phải vấn đề tương tự, với sự đồng ý, để tạo ra giá trị mà mức giá alone không thể mang lại.
- Bắt đầu với một Lĩnh vực Tập trung: Thử nghiệm mô hình trong một ngành cụ thể, như dịch vụ gia đình, nơi việc giới thiệu và hiệu quả kinh tế hợp lý, sau đó mở rộng dựa trên những bài học rút ra.
Từ Dữ liệu đến Kết nối: Tương lai của Mối quan hệ Ngân hàng
Các ngân hàng đã dành nhiều năm thu thập dữ liệu để hiểu khách hàng, nhưng bước tiếp theo là sử dụng kiến thức đó để thúc đẩy các kết nối thực sự. Bằng cách tích hợp AI với các insights nội bộ, họ có thể xác định các doanh nghiệp vi mô, hiểu nhu cầu của họ và liên kết họ với các đồng nghiệp hoặc nguồn lực. Điều này biến mối quan hệ ngân hàng thành mộtpartnership cho tăng trưởng, nơi mỗi kết nối mới gia tăng giá trị cộng dồn cho mạng lưới.
Nói một cách đơn giản, các doanh nghiệp và tiền gửi đã ở đó — thứ thiếu hụt chính là cầu nối giữa dữ liệu và hỗ trợ thực tiễn. Các ngân hàng làm chủ điều này không chỉ mở khóa tăng trưởng mà còn xây dựng lòng trung thành thông qua hỗ trợ vượt trội, được thúc đẩy bởi bối cảnh dữ liệu.
Nguồn: thefinancialbrand.com