English
日本語
한국어
简体中文
Bức tranh tài chính sắp bước vào một cuộc chuyển dịch mang tính bước ngoặt. Trong vài thập kỷ tới, một khối tài sản chưa từng có trị giá 21 nghìn tỷ USD dự kiến sẽ được chuyển giao từ các thế hệ lớn tuổi sang thế hệ trẻ, tạo ra cả cơ hội to lớn lẫn rủi ro đáng kể cho các ngân hàng và hiệp hội tín dụng. Tuy nhiên, một sự bỏ sót quan trọng có thể ngăn nhiều tổ chức giữ lại những tài sản mới này: đó là thất bại trong việc thấu hiểu và đáp ứng các nhu cầu, sở thích tài chính riêng biệt của phụ nữ.
Theo ông Jean-Pierre Lacroix, Chủ tịch công ty thiết kế chiến lược Shikatani Lacroix Inc., một con số đáng kinh ngạc là 70% lượng chuyển giao tài sản lịch sử này sẽ thuộc về phụ nữ. Điều này bao gồm những người vợ còn sống (vì đàn ông thường qua đời trước phụ nữ về mặt thống kê), cũng như con gái và các nữ đối tượng thụ hưởng khác. Ông Lacroix sẽ khám phá chủ đề này sâu hơn trong phiên thảo luận sắp tới của mình, “Nắm bắt Cơ hội Tài sản 21 Nghìn Tỷ USD trong Ngành Ngân hàng” tại Diễn đàn Thương hiệu Tài chính 2026 (The Financial Brand Forum 2026).
Cơ Hội Bị Bỏ Qua: Phụ Nữ và Tài Sản
Bất chấp xu hướng nhân khẩu học rõ ràng, nhiều tổ chức tài chính vẫn thiếu sự đánh giá sâu sắc về việc kỳ vọng của phụ nữ đối với cố vấn tài chính khác với nam giới như thế nào. Khoảng cách kiến thức này tạo ra một rào cản lớn, đặc biệt khi việc chuyển giao tài sản được dự báo sẽ đạt đỉnh trong 15 đến 20 năm tới.
Đây không phải là vấn đề của tương lai; mà là một mệnh lệnh hiện tại, ông Lacroix nhấn mạnh: “Đã đến lúc bắt đầu lập kế hoạch.”
Những Hiểu Biết Chính cho Các Tổ Chức Tài chính:
- Cơ Hội To Lớn: Nghiên cứu của Shikatani Lacroix tiết lộ rằng một phần đáng kể tài sản nhà đầu tư hiện tại là được thừa kế, với nhiều người kỳ vọng sẽ được thừa kế thêm.
- Rủi Ro Không Thể Phủ Nhận: Cùng nghiên cứu chỉ ra rằng khoảng 30% người thừa kế chọn chuyển đổi nhà cung cấp dịch vụ tài chính khi việc chuyển giao tài sản diễn ra.
- Thực Tế Cấp Bách: Các tổ chức không vun đắp được các mối quan hệ đa thế hệ bền chặt ngay hôm nay sẽ có nguy cơ mất đi một lượng lớn kinh doanh vào ngày mai.
Tại Sao Cách Tiếp Cận Ngân Hàng Hiện Tại Còn Thiếu Sót
Trong khi các giám đốc điều hành tài chính thường xuyên thảo luận về cá nhân hóa, ông Lacroix cho rằng điều này thường được hiểu là “cá nhân hóa cho sản phẩm” hơn là thực sự “cá nhân hóa cho con người.” Điều này có nghĩa là sắp xếp sản phẩm và dịch vụ phù hợp với các phân khúc khách hàng rộng, thay vì thấu hiểu sâu sắc nhu cầu cá nhân.
Một thiếu sót cơ bản nằm ở việc các ngân hàng không nhận ra sự khác biệt quan trọng trong cách nam giới và phụ nữ tương tác với các dịch vụ tài chính, đặc biệt là đầu tư. Đáng báo động là, nhiều người vẫn bỏ qua phụ nữ với vai trò là người ra quyết định tài chính chính.
Đối với nhiều phụ nữ, thách thức thường bắt nguồn từ việc thiếu kiến thức hoặc tự tin. Ông Lacroix khẳng định đây là những vấn đề có thể giải quyết, nhưng chỉ khi các tổ chức thừa nhận sự cần thiết phải tiếp cận phụ nữ khác với nam giới, đồng thời công nhận số lượng ngày càng tăng của những phụ nữ độc thân tự quản lý tài chính của mình.
Hiểu Rõ Sự Tham Gia Tài Chính Của Phụ Nữ
Ông Lacroix nêu bật những khác biệt then chốt về hành vi:
- “Phụ nữ tò mò hơn. Họ thích xem xét nhiều lựa chọn hơn. Họ cần được hướng dẫn qua thông tin, thay vì chỉ được gửi thông tin.”
- “Phụ nữ đặt nhiều câu hỏi hơn, và họ thường thực sự là những người quản lý tiền bạc trong gia đình.”
Bất chấp thực tế này, các ngân hàng thường tương tác với phụ nữ mà không thừa nhận vai trò trung tâm của họ. Ông Lacroix chia sẻ một giai thoại cá nhân: khi hỗ trợ con gái mua một căn hộ chung cư, tất cả tài liệu và email của ngân hàng đều được gửi cho ông, chứ không phải vợ ông – người quản lý mối quan hệ ngân hàng chính của họ. “Đã là năm 2026 rồi,” ông Lacroix lưu ý, thế nhưng sự tách biệt này vẫn tồn tại, đe dọa các mối quan hệ trong tương lai.
Chiến Lược Củng Cố Mối Quan Hệ Giữa Ngân Hàng Và Phụ Nữ
Các ngân hàng có thể thực hiện những bước cụ thể nào để giải quyết tình huống này ngay bây giờ và cho tương lai?
Nó bắt đầu bằng việc nhận ra các “điểm đau” cụ thể của phụ nữ – mong muốn có nhiều lựa chọn, lời giải thích toàn diện và cách giao tiếp dễ hiểu. Tiền bạc vốn là một chủ đề mang tính cảm xúc, và sự kháng cự với cách thông tin được trình bày có thể cản trở sự tương tác hiệu quả.
Giải Pháp Hành Động:
- Lắng Nghe Nhiều Hơn, Nói Ít Hơn: Lắng nghe tích cực khách hàng có thể cải thiện đáng kể sự hiểu biết và xây dựng niềm tin.
- Trao Quyền Nhiều Hơn Cho Phụ Nữ: Tăng cường sự hiện diện của phụ nữ trong các vai trò giao dịch trực tiếp với khách hàng, đặc biệt trong lĩnh vực lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản.
- Cải Tổ Chiến Lược Tiếp Thị: Các ngân hàng thường tiếp thị cho “gia đình Mỹ” chung chung hoặc “chủ doanh nghiệp nhỏ” nhưng hiếm khi nhắm mục tiêu trực tiếp vào phụ nữ. Ông Lacroix thách thức các tổ chức phát triển các chiến dịch tiếp thị được thiết kế đặc biệt để tạo được tiếng vang với phụ nữ.
Chỉ cần liếc nhìn trang chủ của hầu hết các ngân hàng thường sẽ thấy hình ảnh củng cố cách tiếp cận rộng, không phân biệt này, làm xa cách một phân khúc thị trường quan trọng, đặc biệt là những phụ nữ độc thân tự quản lý công việc của mình.
Chủ Động Thu Hẹp Khoảng Cách Liên Thế Hệ
Giữ chân khách hàng và tài sản hiện tại là rất quan trọng, nhưng làm thế nào để các tổ chức kết nối hiệu quả với thế hệ thừa kế tiếp theo – cả phụ nữ lẫn nam giới?
Thế hệ trẻ đối mặt với sự bùng nổ của các lựa chọn tài chính, từ các đối thủ truyền thống đến các công ty fintech sáng tạo như Wealthfront và Robinhood. Tuy nhiên, một giải pháp đơn giản đến bất ngờ thường bị bỏ qua: đó là đề nghị khách hàng hiện tại đang tích lũy tài sản giới thiệu con cái của họ với tổ chức.
Danh sách người thụ hưởng chứa tên của những người thừa kế trong tương lai. Trong khi việc tiếp cận trực tiếp là không phù hợp, việc xin phép để liên lạc có thể là khởi đầu tôn trọng cho một mối quan hệ đa thế hệ quan trọng. Ông Lacroix kể lại một giao dịch gia đình khác, nơi ngân hàng của ông đã bỏ lỡ một cơ hội rõ ràng cho một sự giới thiệu như vậy, mà ông và vợ ông đã rất sẵn lòng tạo điều kiện.
Ông Lacroix cho rằng những cơ hội bị bỏ lỡ này là do tư duy “bậc thầy” thụ động của các cố vấn tài chính, những người thường chờ đợi khách hàng tìm đến sự khôn ngoan của họ thay vì chủ động tiếp cận theo hướng bán hàng.
Điểm Hành Động Chính Để Kết Nối Liên Thế Hệ:
- Tận Dụng Cơ Hội Từ Các Giai Đoạn Cuộc Đời: Các sự kiện lớn trong đời như mua nhà mang đến những khoảnh khắc lý tưởng để giới thiệu khái niệm về lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản. Ví dụ: “Bạn đang thực hiện một bước đi lớn, mua một ngôi nhà. Tôi có thể giới thiệu bạn với chị Jane Smith, một trong những cố vấn quản lý tài sản của chúng tôi được không?”
- Bố Trí Nhân Sự Cho Sự Tương Tác Chủ Động: Các tổ chức cần đảm bảo các cố vấn sẵn sàng cho những cuộc gặp giới thiệu ngẫu hứng này.
Vun Đắp và Củng Cố Các Kết Nối Mới
Thiết lập kết nối ban đầu chỉ là bước đầu tiên. Xây dựng một mối quan hệ lâu dài đòi hỏi nỗ lực liên tục và sự hiểu biết tinh tế về các thế hệ trẻ.
Xua Tan Định Kiến và Đón Nhận Tương Tác “Trực Tiếp”
Thật dễ dàng để cho rằng giới trẻ chỉ dựa vào các kênh kỹ thuật số, ứng dụng và AI để nhận lời khuyên tài chính. Tuy nhiên, nghiên cứu của Shikatani Lacroix tiết lộ một xu hướng thú vị: mọi người, bao gồm cả những người trẻ tuổi, sử dụng AI để tìm hiểu thông tin tài chính cũng đồng thời tham khảo ý kiến của các cố vấn tài chính con người. Họ thường sử dụng AI để tự giáo dục bản thân và chuẩn bị cho những cuộc thảo luận ý nghĩa hơn với cố vấn.
Ông Lacroix ủng hộ một chiến lược nghiêng về các tương tác “trực tiếp”. Các ngân hàng và hiệp hội tín dụng nên tập trung vào các cuộc gặp mặt trực tiếp để kết nối các thế hệ, cả trong các buổi họp riêng tư lẫn thông qua các hội thảo được thiết kế để cải thiện hiểu biết tài chính chung của gia đình. Những buổi tụ họp này không phải để tiết lộ các kế hoạch tài chính mà là để vun đắp mối quan hệ giữa cố vấn, cha mẹ và người thừa kế – một sự đầu tư cho tương lai của tổ chức.
Bài thuyết trình của ông Lacroix tại Diễn đàn Thương hiệu Tài chính 2026 sẽ đi sâu vào các lựa chọn thiết kế văn phòng cụ thể, từ không gian quản lý tài sản tích hợp trong chi nhánh đến các trung tâm tài sản chuyên biệt, tất cả đều nhằm mục đích tạo điều kiện cho những kết nối quan trọng này.
Nguồn: thefinancialbrand.com