Mở Khóa Tăng Trưởng Khoản Vay Thế Chấp: Chiến Lược Dựa Trên Dữ Liệu Cho Thị Trường Cạnh Tranh Ngày Nay

Với lãi suất thế chấp gần đây chạm mức thấp nhất trong gần một năm, một sự thay đổi tuy nhỏ nhưng có ý nghĩa đang thúc đẩy cả những người muốn mua nhà lần đầu lẫn các chủ nhà hiện tại tìm hiểu các lựa chọn của mình, từ việc mua nhà mới đến tái cấp vốn các khoản vay hiện có. Trong khi nhiều tổ chức tài chính nóng lòng tận dụng làn sóng quan tâm mới này và muốn bắt chước sự linh hoạt của các công ty cho vay trực tuyến lớn, họ thường thấy mình bị cản trở bởi công nghệ lỗi thời, sự chia cắt giữa các phòng ban và nỗi e ngại về môi trường pháp lý phức tạp.

Sự thật là, để cạnh tranh hiệu quả trong thị trường thế chấp hiện đại không đòi hỏi một ngân sách khổng lồ. Thay vào đó, nó đòi hỏi một sự tiến hóa chiến lược cơ bản: chuyển dịch khỏi các chiến dịch riêng lẻ, mang tính phản ứng sang một hệ sinh thái tiếp thị chủ động, “luôn bật”, được vận hành một cách tỉ mỉ bằng chính dữ liệu nội bộ của tổ chức bạn.

Thách Thức: Chiến Thuật Lỗi Thời Trong Môi Trường Cho Vay Năng Động

Đối với nhiều ngân hàng và hiệp hội tín dụng, tiếp thị khoản vay thế chấp vẫn tiếp tục là một rào cản đáng gờm. Họ vẫn vật lộn trong việc gửi đi các thông điệp liên lạc cá nhân hóa, đúng thời điểm và thực hiện các chiến lược theo dõi đa kênh liền mạch. Trầm trọng hơn, một số lượng đáng ngạc nhiên các tổ chức do dự trong việc tận dụng tiếp thị sàng lọc trước do thiếu sự rõ ràng xung quanh các hướng dẫn của Đạo luật Báo cáo Tín dụng Công bằng (FCRA). Sự bỏ sót này đồng nghĩa với việc họ đang bỏ lỡ một cơ chế mạnh mẽ và tuân thủ để xác định những triển vọng có chất lượng cao.

Hơn nữa, các tổ chức đầu tư mạnh vào các nguồn khách hàng tiềm năng kỹ thuật số chung chung, như chiến dịch mạng xã hội hoặc các trang web tổng hợp bên thứ ba, thường phát hiện ra những chiến thuật này mang lại tỷ lệ chuyển đổi thấp một cách đáng thất vọng. Cách tiếp cận rộng như vậy đơn giản là không thể sánh bằng hiệu quả của các chiến lược mục tiêu, được sàng lọc trước.

Giải Pháp: AI và Dữ Liệu Làm Nền Tảng Cho Thành Công Tiếp Thị Thế Chấp Hiện Đại

Tiếp thị thế chấp hiệu quả nhất ngày nay bắt đầu và kết thúc bằng việc sử dụng dữ liệu mạnh mẽ. Các tổ chức cho vay mà khéo léo tổng hợp các nguồn dữ liệu đa dạng, xác định cơ hội sớm và đảm bảo việc tiếp cận nhanh chóng, tuân thủ luôn đạt được sự tăng trưởng hữu hình. Bằng cách cập nhật chiến lược ngay bây giờ, các tổ chức cho vay có thể tận dụng tối đa sự gia tăng hiện tại trong hoạt động cho vay, sử dụng phân tích dữ liệu nâng cao để thay đổi cách họ xác định và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Những công cụ tinh vi này không được thiết kế để thay thế các đội ngũ tiếp thị con người mà là để khuếch đại khả năng của họ. Chúng nâng cao độ chính xác trong việc nhắm mục tiêu các cơ hội khả thi trong cơ sở khách hàng hiện có và nhóm triển vọng mới, đồng thời đơn giản hóa việc thực thi các sáng kiến tiếp thị đã được thiết lập. Những hiểu biết dựa trên dữ liệu có thể xác định những cá nhân có khả năng hành động cao nhất, xác định thời điểm tối ưu để tương tác và đề xuất sản phẩm phù hợp nhất cho hoàn cảnh cụ thể của họ.

Quan trọng là, trong khi việc áp dụng AI là sống còn, các đội ngũ cũng phải có hiểu biết rõ ràng về cách các mô hình này hoạt động, đảm bảo sự giám sát của con người được tích hợp ở mọi giai đoạn. Dưới đây là bốn chiến lược then chốt mà các tổ chức cho vay nên áp dụng để đạt được kết quả mong muốn trong hoạt động cho vay thế chấp.

1. Chấp Nhận Tư Duy Tiếp Thị ‘Luôn Bật’

Các tổ chức cho vay hàng đầu đã vượt ra khỏi mô hình chiến dịch “một lần rồi thôi”. Họ hiểu rằng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm thế chấp hoặc vốn chủ sở hữu nhà có thể xuất hiện một cách khó lường. Do đó, họ đã áp dụng chiến lược tiếp thị “luôn bật”, đảm bảo tổ chức của họ luôn ở vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, nhiều ngân hàng liên tục theo dõi khách hàng hiện tại về các lần rút tín dụng—một chỉ số rõ ràng cho thấy họ đang tích cực tìm kiếm các khoản vay. Điều này cho phép thực hiện tiếp cận mục tiêu cao ngay lập tức, rất quan trọng để giữ chân những giao dịch kinh doanh có giá trị.

Ngoài ra, các ngân hàng đang triển khai các mô hình dự đoán để chủ động xác định các triển vọng có khả năng đang trên thị trường cho các sản phẩm cụ thể. Đây không phải là các đợt gửi thư riêng lẻ mà là các chương trình liên tục, luôn bổ sung vào đường ống khách hàng tiềm năng của tổ chức cho vay.

Điểm mấu chốt: Sự tương tác nhất quán, liên tục xây dựng đà tăng trưởng và thúc đẩy kết quả dự đoán được trong việc thu hút và giữ chân khách hàng thế chấp.

2. Khai Phá Tiềm Năng Từ Dữ Liệu Khách Hàng Hiện Có Của Bạn

Nguồn lực quý giá nhất của bạn cho hoạt động kinh doanh mới nằm ngay trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại. Một khách hàng đã có tài khoản vãng lai hoặc một khoản vay mua ô tô với tổ chức của bạn có xu hướng chọn bạn cho khoản vay thế chấp cao hơn đáng kể—nếu bạn đơn giản là đưa ra đề nghị.

Tuy nhiên, một cạm bẫy phổ biến là nhiều ngân hàng không kết nối được các điểm dữ liệu giữa các dòng kinh doanh riêng biệt của họ. Ví dụ, các đội ngũ thế chấp và cho vay mua ô tô hiếm khi được khuyến khích để chủ động tìm kiếm cơ hội bán chéo trong toàn bộ danh mục khách hàng.

Hơn nữa, đừng bao giờ cho rằng những người có tài khoản vãng lai của bạn không phải là khách hàng thế chấp tiềm năng. Việc áp dụng các mô hình dự đoán, dựa trên thói quen chi tiêu, các giai đoạn chuyển đổi trong cuộc sống và dữ liệu hành vi khác, có thể tiết lộ những người mua nhà hoặc tái cấp vốn tiềm ẩn trong cơ sở khách hàng hiện có của bạn.

Hãy xem xét một trong những khách hàng ngân hàng lớn thành công nhất của chúng tôi, người đã xây dựng một chương trình tiếp thị tinh vi dựa trên chính nguyên tắc này. Họ sử dụng dữ liệu để xác định đề nghị tối ưu cho đúng khách hàng, thực hiện nhiều chiến dịch tiếp thị theo vòng đời hàng tuần. Kết quả là một vòng lặp tăng trưởng mạnh mẽ, tự duy trì, được xây dựng vững chắc dựa trên mối quan hệ khách hàng đã được thiết lập của họ.

3. Làm Chủ Nghệ Thuật Cá Nhân Hóa Mà Không Trở Nên ‘Rình Rập’

Tiếp thị cá nhân hóa hiệu quả đòi hỏi sự cân bằng chiến lược và tinh tế: mục tiêu là thể hiện sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng mà không kích hoạt cảm giác bất an về việc bị theo dõi liên tục. Đối với khách hàng hiện tại, những cụm từ đơn giản nhưng mạnh mẽ như “Là một khách hàng được trân trọng” hoặc “Cảm ơn sự trung thành của bạn” có thể tạo ra tác động đáng kể, đặc biệt khi được kết hợp với một đề nghị ưu đãi đặc biệt.

Việc có cái nhìn sâu sắc về lãi suất hiện tại của khách hàng cũng vô cùng có lợi. Chi tiết quan trọng này cho phép các tổ chức cho vay xác định xem họ có phải là ứng viên lý tưởng cho việc tái cấp vốn, Hạn mức Tín dụng Vốn chủ sở hữu Nhà (HELOC) hay một đề nghị rút tiền mặt hay không. Thông điệp tiếp thị sau đó có thể được điều chỉnh chính xác để giải quyết nhu cầu tài chính cụ thể đó, làm tăng đáng kể tính liên quan và tiềm năng chuyển đổi.

4. Chấp Nhận Việc Sử Dụng AI và Phân Tích Dữ Liệu Nâng Cao Một Cách An Toàn

Ngành tài chính trước đây đã tiếp cận việc áp dụng AI với sự thận trọng dễ hiểu, phần lớn là do những lo ngại chính đáng xung quanh việc tuân thủ FCRA và bản chất “hộp đen” được nhận thức của việc ra quyết định bằng AI thời kỳ đầu. Tuy nhiên, câu chuyện này đang thay đổi nhanh chóng khi công nghệ AI trưởng thành và các nền tảng dữ liệu ngày càng trở nên minh bạch và có thể giải thích được.

Ngày nay, các ngân hàng đang xây dựng các mô hình mạnh mẽ có khả năng xác định các tín hiệu tinh tế về ý định mua nhà hoặc tái cấp vốn mà trước đây không thể nhận thấy. Họ cũng đang sử dụng dữ liệu hiệu suất thời gian thực để liên tục tinh chỉnh việc nhắm mục tiêu và thông điệp, từ đó tối ưu hóa lợi tức đầu tư (ROI) của họ. Chìa khóa nằm ở việc thiết lập quan hệ đối tác với các nhà cung cấp uy tín, những người đã đầu tư vào các giải pháp AI tuân thủ, có thể giải thích được, có khả năng phục vụ như một phần mở rộng có giá trị và tài sản bổ sung cho đội ngũ tiếp thị nội bộ của bạn.

Điểm Mấu Chốt: Trở Thành Giải Pháp Thiết Yếu Cho Khách Hàng Của Bạn

Ngành thế chấp chắc chắn sẽ tiếp tục trải qua những biến động thị trường. Tuy nhiên, những tổ chức cho vay sẽ thực sự phát triển mạnh là những người nắm quyền kiểm soát chiến lược tiếp thị của họ. Bằng cách hợp tác với đối tác chiến lược phù hợp, họ có thể khai thác dữ liệu phức tạp để làm sâu sắc thêm mối quan hệ với khách hàng và giành thị phần.

Nếu tổ chức của bạn không hợp tác với một đối tác có thể thống nhất dữ liệu từ các nguồn đa dạng và cung cấp thông tin chi tiết dựa trên AI, tuân thủ, bạn có thể đang bỏ lỡ ít nhất 50% cơ hội bán hàng tiềm năng của mình.

Sách lược hiện đại đã có mặt ở đây. Dữ liệu thì có thể tiếp cận được. Thời điểm để chuyển đổi từ chiến lược tiếp thị thế chấp phản ứng sang chủ động, “luôn bật” chính là ngay bây giờ.

Về Tác Giả:
Adria Liss, một giám đốc bán hàng chiến lược tại Tập đoàn Deluxe, đã là nhân vật then chốt trong lĩnh vực cho vay từ năm 2004. Bà chuyên về việc trao quyền cho các tổ chức cho vay hàng đầu để xây dựng và thực thi các chiến dịch tiếp thị dựa trên dữ liệu thành công, tập trung vào việc nâng cao khả năng giữ chân khách hàng, thúc đẩy việc thu hút khách hàng mới và tăng doanh thu sản phẩm.