English
日本語
한국어
简体中文
Thế giới tài chính đang đứng trước ngưỡng cửa của cuộc chuyển giao tài sản lớn nhất trong lịch sử. Hàng nghìn tỷ đô la sắp được chuyển từ các thế hệ lớn tuổi sang thế hệ trẻ hơn trong những thập kỷ tới, mang lại cả cơ hội to lớn lẫn rủi ro đáng kể cho các ngân hàng và hiệp hội tín dụng. Tuy nhiên, một sự bỏ sót nghiêm trọng có thể cản trở khả năng của nhiều tổ chức trong việc giữ chân những tài sản thừa kế mới này: đó là thất bại trong việc hiểu và đáp ứng các nhu cầu, sở thích tài chính riêng biệt của phụ nữ.
Theo Jean-Pierre Lacroix, Chủ tịch công ty thiết kế chiến lược Shikatani Lacroix Inc., con số đáng kinh ngạc 70% tất cả các giao dịch chuyển giao tài sản trong 30 năm tới sẽ thuộc về phụ nữ. Xu hướng này bao gồm những người vợ sống sót, thường sống lâu hơn bạn đời nam, cũng như các con gái và phụ nữ độc thân đang tự quản lý công việc tài chính của mình. Lacroix sẽ trình bày chi tiết về chủ đề này trong phiên thảo luận sắp tới, “Nắm Bắt Cơ Hội Tài Sản 21 Nghìn Tỷ Đô La Trong Ngành Ngân Hàng,” tại Diễn đàn Thương hiệu Tài chính 2026 (The Financial Brand Forum 2026).
Sức Mạnh Bị Bỏ Qua Của Phụ Nữ Trong Chuyển Giao Tài Sản
Lacroix cảnh báo, hầu hết các tổ chức tài chính chỉ có hiểu biết hạn chế về việc kỳ vọng của phụ nữ đối với cố vấn tài chính khác với nam giới như thế nào. Khoảng cách kiến thức này tạo ra một vấn đề đáng kể, đặc biệt khi đỉnh điểm của những đợt chuyển giao tài sản này dự kiến sẽ xảy ra trong vòng 15 đến 20 năm tới. “Đây là thời điểm để bắt đầu lên kế hoạch,” Lacroix nhấn mạnh.
Các thông tin chính từ nghiên cứu của Shikatani Lacroix làm nổi bật cả tiềm năng lẫn nguy cơ:
- Cơ Hội: Một tỷ lệ lớn nhà đầu tư cho biết các khoản đầu tư hiện tại của họ là được thừa kế, với nhiều người dự đoán sẽ được thừa kế thêm.
- Rủi Ro: Khoảng 30% người thừa kế chọn chuyển đổi nhà cung cấp dịch vụ tài chính khi việc chuyển giao tài sản xảy ra.
- Thực Tế: Các ngân hàng không chú trọng xây dựng mối quan hệ bền chặt, đa thế hệ ngay từ bây giờ sẽ có nguy cơ mất đi một khối lượng kinh doanh đáng kể trong tương lai.
Lý Do Các Chiến Lược Ngân Hàng Hiện Tại Chưa Đúng Trọng Tâm
Các nhà điều hành tài chính thường xuyên thảo luận về “cá nhân hóa,” nhưng Lacroix cho rằng điều này thường chỉ dừng lại ở việc tùy chỉnh sản phẩm hơn là thực sự hiểu và điều chỉnh dịch vụ phù hợp với con người. Ông khẳng định các ngân hàng thường không nhận ra sự khác biệt cơ bản trong cách nam giới và phụ nữ tương tác với các dịch vụ tài chính, đặc biệt là đầu tư. Đáng báo động là, nhiều ngân hàng vẫn bỏ qua phụ nữ với vai trò là người ra quyết định tài chính chính.
Đối với nhiều phụ nữ, thách thức bắt nguồn từ việc cảm thấy thiếu kiến thức hoặc tự tin. Đây là những vấn đề có thể giải quyết được, nhưng chỉ khi các tổ chức thừa nhận sự cần thiết của một cách tiếp cận riêng biệt khi tương tác với phụ nữ, cho dù họ đang quản lý tài chính gia đình, độc thân hay độc lập.
Hiểu Về Sự Tham Gia Tài Chính Của Phụ Nữ
Lacroix chỉ ra những khác biệt quan trọng trong cách phụ nữ tương tác với thông tin tài chính:
- “Phụ nữ tò mò hơn. Họ thích xem nhiều lựa chọn hơn.”
- “Họ cần được hướng dẫn từng bước qua thông tin, thay vì chỉ được gửi thông tin.”
- “Phụ nữ đặt nhiều câu hỏi hơn, và họ thường thực sự là những người quản lý tài chính trong gia đình.”
Bất chấp những thực tế này, các ngân hàng thường đối xử với phụ nữ mà không thừa nhận vai trò trung tâm của họ trong tài chính hộ gia đình. Lacroix chia sẻ một giai thoại cá nhân: Khi giúp con gái mua một căn hộ chung cư, ông nhận thấy tất cả tài liệu và email của ngân hàng đều được gửi cho ông, mặc dù vợ ông mới là chủ thể quan hệ ngân hàng chính. “Đã là năm 2026 rồi,” Lacroix nói, “nhưng kiểu hành vi này vẫn còn phổ biến. Hệ quả: Một sự ngắt kết nối có thể gây tổn hại cho các ngân hàng ngay bây giờ và sẽ còn tổn hại hơn nữa khi thế hệ tiếp theo thừa kế.”
Chiến Lược Tăng Cường Kết Nối Của Ngân Hàng Với Phụ Nữ
Để khắc phục tình trạng này và đảm bảo kinh doanh trong tương lai, các ngân hàng phải tập trung giải quyết các “điểm đau” cụ thể của phụ nữ, chẳng hạn như mong muốn được giải thích rõ ràng và có nhiều lựa chọn đa dạng. Với việc tiền bạc thường là chủ đề mang tính cảm xúc, một cách tiếp cận dễ đồng cảm là điều cốt yếu.
Lacroix đề xuất một số giải pháp thiết thực:
- Lắng Nghe Nhiều Hơn, Nói Ít Hơn: Khuyến khích các cố vấn trở thành người biết lắng nghe tốt hơn.
- Trao Quyền Cho Phụ Nữ Ở Các Vai Trò Chủ Chốt: Tăng tỷ lệ đại diện của phụ nữ ở các vị trí tiếp xúc khách hàng, đặc biệt trong lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản.
- Tư Duy Lại Về Tiếp Thị: Chuyển hướng khỏi các chiến dịch chung chung như “gia đình Mỹ” hay “chủ doanh nghiệp nhỏ”. “Hãy chỉ cho tôi một ngân hàng có chiến dịch marketing nói chuyện với phụ nữ. Rất ít ngân hàng làm điều đó,” Lacroix thách thức. Sự thiếu vắng các chiến dịch marketing hoặc hình ảnh cụ thể trên trang chủ ngân hàng thường báo hiệu sự thất bại trong việc hiểu phụ nữ độc thân hoặc phụ nữ với tư cách là tác nhân tài chính độc lập.
Thu Hẹp Khoảng Cách Thế Hệ Trước Khi Quá Muộn
Ngoài việc giữ chân khách hàng và tài sản hiện tại, các ngân hàng phải tích cực kết nối với thế hệ thừa kế. Những người trẻ tuổi ngày nay đối mặt với vô vàn lựa chọn tài chính, từ các tổ chức truyền thống đến các tổ chức phi ngân hàng ưu tiên kỹ thuật số như Wealthfront và Robinhood.
Chiến lược đơn giản nhất, nhưng thường bị bỏ qua, là khuyến khích khách hàng hiện tại – những người đang tích lũy tài sản – giới thiệu tổ chức của bạn với con cái họ. Trong khi việc tiếp cận trực tiếp những người thụ hưởng được liệt kê trên tài khoản sẽ là một sai lầm lớn, thì việc xin phép để được giới thiệu có thể là bước đầu tiên quan trọng. Lacroix kể lại một trải nghiệm cá nhân khác khi ngân hàng của ông đã bỏ lỡ một cơ hội rõ ràng cho một cuộc giới thiệu như vậy trong một giao dịch gia đình.
Lacroix cho rằng thất bại này là do thái độ thụ động và đào tạo không đầy đủ trong số các cố vấn tài chính. Họ thường coi vai trò của mình là những chuyên gia chờ đợi câu hỏi, hơn là những người chủ động khởi xướng bán hàng. Cơ hội để giới thiệu không cần phải chờ đợi; chúng có thể được tạo ra.
Hành Động Chính: Các giao dịch theo giai đoạn cuộc đời, chẳng hạn như thế chấp mua nhà, là những thời điểm vàng để giới thiệu dịch vụ lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản. Các ngân hàng nên bố trí nhân sự phù hợp để tạo điều kiện cho những cuộc gặp ngẫu hứng này, ví dụ: “Bạn đang thực hiện một bước tiến lớn, mua một ngôi nhà. Tôi có thể giới thiệu bạn với Jane Smith, một trong những cố vấn quản lý tài sản của chúng tôi không?”
Vun Đắp Kết Nối Bền Chặt, Lâu Dài Xuyên Suốt Các Thế Hệ
Ngay cả sau khi thiết lập được kết nối ban đầu, công việc vẫn còn lâu mới xong. Các tổ chức phải tránh định kiến rằng thế hệ trẻ chỉ sử dụng kênh kỹ thuật số. Nghiên cứu của Shikatani Lacroix tiết lộ rằng ngay cả những người trẻ tuổi sử dụng AI rộng rãi để tìm hiểu nền tảng tài chính cũng thường vẫn tìm kiếm lời khuyên từ các cố vấn tài chính con người để chuẩn bị cho các cuộc họp.
Chiến Lược Chính: Đón Nhận Tương Tác “Trực Tiếp”: Lacroix ủng hộ việc tập trung vào các cuộc họp trực tiếp quy tụ nhiều thế hệ lại với nhau. Điều này có thể bao gồm các buổi tư vấn riêng cho gia đình hoặc thậm chí các hội thảo được thiết kế để nâng cao hiểu biết tài chính chung của cả gia đình. Những buổi gặp gỡ này không nhằm tiết lộ các kế hoạch tài chính cụ thể, mà là để cố vấn xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn giữa cha mẹ và người thừa kế. Những nỗ lực như vậy đại diện cho một khoản đầu tư quan trọng vào tương lai của chính tổ chức.
Nguồn: Thefinancialbrand.com