Chuyển Giao Tài Sản Thế Hệ: 70% Sẽ Thuộc Về Phụ Nữ. Ngân Hàng Của Bạn Đã Sẵn Sàng?

Bối cảnh tài chính đang đứng trước một sự chuyển dịch mang tính lịch sử khi cuộc chuyển giao tài sản lớn nhất mọi thời đại diễn ra. Các thế hệ trẻ hơn sắp được thừa kế những khoản của cải khổng lồ chưa từng có trong những năm tới, một hiện tượng được Jean-Pierre Lacroix, Chủ tịch công ty thiết kế chiến lược Shikatani Lacroix Inc., thảo luận. Chủ đề này sẽ là trọng tâm chính tại Diễn đàn Thương hiệu Tài chính 2026 (The Financial Brand Forum 2026), nơi ông Lacroix sẽ trình bày phần tham luận có tựa đề “Nắm Bắt Cơ Hội 21 Nghìn Tỷ Đô La Tài Sản trong Ngành Ngân Hàng”.

Trong vài thập kỷ tới, hàng nghìn tỷ đô la sẽ chuyển từ thế hệ lớn tuổi sang thế hệ trẻ, mang lại cả những rủi ro đáng kể lẫn cơ hội vô song cho các ngân hàng và liên đoàn tín dụng. Tuy nhiên, nhiều tổ chức tài chính bỏ qua một yếu tố then chốt có thể làm suy yếu khả năng giữ chân các khoản tiền gửi và đầu tư được thừa kế này: việc không nhận thức và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cũng như sở thích tài chính riêng biệt của phụ nữ.

Theo Jean-Pierre Lacroix, “Bảy mươi phần trăm tài sản chuyển giao sẽ xảy ra trong 30 năm tới sẽ thuộc về phụ nữ.” Xu hướng quan trọng này không chỉ bao gồm những người vợ sống lâu hơn chồng, mà còn cả những phụ nữ trẻ tuổi và con cái trực tiếp thừa kế tài sản.

Một điểm mù phổ biến tồn tại trong hầu hết các tổ chức tài chính: sự hiểu biết hạn chế về việc kỳ vọng của phụ nữ đối với cố vấn tài chính khác biệt đáng kể so với nam giới. Ông Lacroix cảnh báo rằng khoảng cách kiến thức này sẽ trở thành một trở ngại lớn khi làn sóng chuyển giao tài sản gia tăng, dự kiến đạt đỉnh trong vòng 15 đến 20 năm tới. “Đây là thời điểm để bắt đầu lập kế hoạch,” ông thúc giục.

Các Động Lực Chính của Việc Chuyển Giao Tài Sản:

• Cơ Hội: Nghiên cứu của Shikatani Lacroix chỉ ra rằng một phần đáng kể các khoản đầu tư hiện có của nhiều nhà đầu tư là được thừa kế, và việc tiếp tục được thừa kế thêm cũng được kỳ vọng rộng rãi.
• Rủi Ro: Đáng báo động, cùng nghiên cứu này tiết lộ rằng 30% người thừa kế chọn chuyển đổi nhà cung cấp dịch vụ tài chính khi một giao dịch chuyển giao tài sản diễn ra.
• Thực Tế: Các tổ chức tài chính không xây dựng được mối quan hệ bền chặt, đa thế hệ ngay từ bây giờ sẽ đối mặt với nguy cơ thất thoát kinh doanh đáng kể trong tương lai.

Tại Sao Ngân Hàng Có Thể Bỏ Lỡ Cơ Hội Tài Sản Thế Hệ

Trong khi các nhà điều hành tài chính thường xuyên thảo luận về cá nhân hóa, ông Lacroix nhận thấy một sự sai lệch nghiêm trọng: “Họ đang cá nhân hóa cho sản phẩm, chứ không cá nhân hóa cho con người.” Cách tiếp cận này thường liên quan đến việc phân khúc khách hàng để phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ cụ thể, hơn là thực sự hiểu nhu cầu cá nhân.

Một Sai Lầm Căn Bản: Các nhân viên ngân hàng thường không nắm bắt được sự khác biệt thiết yếu trong cách nam giới và phụ nữ tương tác với dịch vụ tài chính, đặc biệt liên quan đến đầu tư. Ông lưu ý, nhiều tổ chức vẫn phần lớn xem nhẹ phụ nữ với tư cách là người ra quyết định tài chính chính.

Đối với nhiều phụ nữ, vấn đề cốt lõi bắt nguồn từ cảm giác thiếu kiến thức và tự tin trong các vấn đề tài chính. Ông Lacroix khẳng định đây là những vấn đề có thể giải quyết, nhưng chỉ khi các tổ chức thừa nhận sự cần thiết phải tiếp cận phụ nữ một cách khác biệt so với chồng và con trai của họ. Điều này cũng bao gồm việc công nhận nhân khẩu học ngày càng tăng của những phụ nữ độc thân tự quản lý tài chính của mình.

Cách Tiếp Cận Khác Biệt: “Phụ nữ tò mò hơn. Họ thích xem xét nhiều lựa chọn hơn. Họ cần được hướng dẫn qua thông tin, chứ không chỉ đơn thuần là được gửi thông tin,” ông Lacroix giải thích. “Phụ nữ đặt nhiều câu hỏi hơn, và thường chính họ mới là người quản lý tài chính trong gia đình.” Dù vậy, các ngân hàng thường xuyên tương tác với phụ nữ mà không thừa nhận thực tế này.

Ông Lacroix chia sẻ một giai thoại cá nhân: Khi hỗ trợ con gái mua một căn hộ chung cư tại Canada, ông và vợ nhận thấy một khuôn mẫu nhất quán. “Mối quan hệ với ngân hàng là với vợ tôi. Tôi chỉ từng đến ngân hàng đó một lần, khi ký hợp đồng cho hạn mức tín dụng của chúng tôi. Thế nhưng mọi tài liệu được gửi cho chúng tôi đều có tên tôi, không phải tên vợ tôi. Mọi email đều được gửi cho tôi, không phải cho vợ tôi,” ông kể lại.

Dù đang sống trong thời đại hiện đại, hành vi này vẫn còn phổ biến, ông Lacroix nhấn mạnh. Hệ quả là một sự ngắt kết nối gây tổn hại cho các ngân hàng hiện nay và sẽ còn tai hại hơn khi thế hệ tiếp theo thừa kế tài sản.

Chiến Lược Nâng Cao Sự Gắn Kết của Ngân Hàng Với Phụ Nữ

Các ngân hàng có thể thực hiện những bước cụ thể nào ngay bây giờ để khắc phục tình trạng này và đảm bảo tương lai? Chìa khóa nằm ở việc xác định và giải quyết những điểm khó khăn cụ thể của phụ nữ, chẳng hạn như mong muốn có nhiều lựa chọn đa dạng và các giải thích thấu đáo, làm cho các khái niệm tài chính trở nên dễ hiểu hơn.

Ông Lacroix nhấn mạnh rằng tiền bạc vốn dĩ là một chủ đề mang tính cảm xúc đối với hầu hết mọi người. Sự kháng cự do cách thức trình bày thông tin có thể cản trở nghiêm trọng sự gắn kết.

Giải Pháp 1: Lắng Nghe Nhiều Hơn, Nói Ít Lại. Các nhân viên ngân hàng có thể cải thiện đáng kể các mối quan hệ bằng cách ưu tiên lắng nghe thay vì giảng giải.

Giải Pháp 2: Trao Quyền Cho Phụ Nữ Trong Vai Trò Cố Vấn. Tăng tỷ lệ đại diện của phụ nữ trong các vị trí tiếp xúc khách hàng tại chi nhánh, đặc biệt trong lĩnh vực lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản.

Giải Pháp 3: Đổi Mới Chiến Lược Tiếp Thị. “Các ngân hàng không tiếp thị tới phụ nữ, họ tiếp thị tới các gia đình Mỹ,” ông Lacroix nói. “Họ tiếp thị tới chủ doanh nghiệp nhỏ, nhưng không tiếp thị tới phụ nữ. Hãy chỉ cho tôi một ngân hàng có chiến dịch marketing nói chuyện với phụ nữ. Rất ít ngân hàng làm điều đó.”

Một cái nhìn thoáng qua trên trang chủ của hầu hết ngân hàng và liên đoàn tín dụng thường xác nhận nhận định này. Những hình ảnh chung chung cho thấy sự thiếu hiểu biết, đặc biệt khi xét đến số lượng ngày càng tăng của những phụ nữ độc thân tự quản lý tài chính.

Thiết Lập Kết Nối Liên Thế Hệ Trước Khi Quá Muộn

Bên cạnh việc giữ chân khách hàng hiện tại và tài sản của họ, các tổ chức có thể hiệu quả thu hẹp khoảng cách với thế hệ thừa kế, bao gồm cả phụ nữ lẫn nam giới, như thế nào? Điều này rất quan trọng để tạo lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh kém linh hoạt hơn.

Thực Tế Thị Trường: Các thế hệ trẻ bị choáng ngợp bởi những lựa chọn tài chính hàng ngày, từ các tổ chức được cấp phép cạnh tranh đến những đối thủ không phải ngân hàng như Wealthfront và Robinhood, cùng với các công ty truyền thống. Tuy nhiên, một câu trả lời đơn giản đến bất ngờ nằm trong tầm tay: hãy yêu cầu những khách hàng đang tích lũy tài sản hiện tại giới thiệu tổ chức của bạn cho con cái họ.

Tên của những người thừa kế tương lai thường có sẵn trong danh sách người thụ hưởng. Trong khi việc tiếp cận trực tiếp là một sai lầm nghiêm trọng, việc xin phép để bắt đầu liên lạc có thể là bước đầu tiên quan trọng trong việc vun đắp mối quan hệ với thế hệ kế tiếp.

Ông Lacroix chia sẻ một ví dụ cá nhân khác khi ông và vợ tham gia vào một giao dịch gia đình kết nối họ với hai thế hệ tiếp theo. Ông lưu ý họ sẽ rất sẵn lòng tạo điều kiện cho các cuộc giới thiệu, nhưng ngân hàng đã bỏ lỡ cơ hội vàng này.

Lý Do Ngân Hàng Thất Bại: Ông Lacroix cho rằng những cơ hội bị bỏ lỡ như vậy là do thái độ lỗi thời và đào tạo không đầy đủ. Các cố vấn tài chính thường đóng vai trò thụ động như một “bậc thầy”, chờ đợi khách hàng tìm đến sự thông thái của họ. Để thực sự thành công, họ phải tích hợp một sáng kiến bán hàng chủ động.

Các cố vấn không cần phải chờ đợi cơ hội đến. Các giao dịch ở giai đoạn quan trọng của cuộc đời, chẳng hạn như vay thế chấp mua nhà, chính là thời điểm lý tưởng để giới thiệu khái niệm về lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản. Điều này đòi hỏi phải bố trí đủ nhân sự cố vấn trong các tổ chức, những người có thể sẵn sàng tham gia vào các cuộc gặp gỡ giới thiệu ngẫu hứng này. Ví dụ, một cố vấn có thể hỏi: “Bạn đang thực hiện một bước tiến lớn, mua nhà. Tôi có thể giới thiệu bạn với Jane Smith, một trong những cố vấn quản lý tài sản của chúng tôi không?”

Nuôi Dưỡng Kết Nối Một Khi Đã Được Thiết Lập

Ngay cả sau khi thành công thiết lập một kết nối ban đầu như vậy, đó mới chỉ là sự khởi đầu. Duy trì và củng cố mối liên kết này đòi hỏi sự tinh tế và cống hiến.

Loại Bỏ Định Kiến: Hiểu các thế hệ trẻ hơn đòi hỏi một cách tiếp cận tinh vi. Thật dễ dàng để cho rằng họ chỉ ưa thích các kênh kỹ thuật số và dựa vào ứng dụng hoặc AI để nhận lời khuyên tài chính.

Tuy nhiên, nghiên cứu của công ty ông Lacroix tiết lộ một xu hướng thú vị: những cá nhân, ngay cả người trẻ, sử dụng AI để có thông tin tài chính thì phần lớn cũng đồng thời tham khảo ý kiến của các cố vấn tài chính con người. Họ có xu hướng tận dụng AI để xây dựng kiến thức nền tảng và chuẩn bị cho các cuộc thảo luận sâu hơn với cố vấn của mình.

Chiến Lược Chính: Ưu Tiên Tương Tác “Trực Tiếp”. Ông Lacroix tin chắc rằng các ngân hàng và liên đoàn tín dụng nên ưu tiên các cuộc gặp mặt trực tiếp để kết nối các thế hệ khác nhau. Điều này bao gồm cả các buổi tư vấn riêng tư một-một và các hội thảo thông tin được thiết kế cho cả người trao tặng và người thụ hưởng. Mục tiêu không phải là tiết lộ các kế hoạch tài chính nhạy cảm trong môi trường nhóm, mà là thúc đẩy sự hiểu biết toàn diện của gia đình về quản lý tài sản.

“Đó là cơ hội để cố vấn xây dựng mối quan hệ giữa cha mẹ và người thừa kế,” ông Lacroix nhấn mạnh. Điều này đại diện cho một khoản đầu tư chiến lược của tổ chức cho sự phát triển tương lai của chính mình.

Trong bài thuyết trình của mình, ông Lacroix sẽ đi sâu vào bốn khái niệm thiết kế văn phòng cụ thể được tạo ra để hỗ trợ các cuộc họp quan trọng này, từ các văn phòng quản lý tài sản chuyên biệt trong chi nhánh đến các trung tâm quản lý tài sản độc lập.

Nguồn: Thefinancialbrand.com