English
日本語
한국어
简体中文
Một sự chuyển dịch tài sản mang tính bước ngoặt đang diễn ra, khi các thế hệ trẻ chuẩn bị thừa kế những khoản của cải chưa từng có trong những năm tới. Sự chuyển giao lịch sử này, ước tính lên tới con số khổng lồ 21 nghìn tỷ đô la, vừa mang lại cơ hội to lớn vừa tiềm ẩn rủi ro đáng kể cho các ngân hàng và hiệp hội tín dụng. Tuy nhiên, nhiều tổ chức tài chính đang bỏ qua một yếu tố then chốt có thể quyết định thành công của họ: nhu cầu và kỳ vọng tài chính đang thay đổi của phụ nữ.
Theo Jean-Pierre Lacroix, chủ tịch công ty thiết kế chiến lược Shikatani Lacroix Inc., một con số đáng kinh ngạc 70% sự chuyển giao tài sản này trong ba thập kỷ tới sẽ thuộc về phụ nữ. Điều này bao gồm những người vợ sống sót, vì nam giới thường qua đời trước, và ngày càng nhiều phụ nữ tự quản lý tài chính của mình.
Xử Lý Điểm Mù Nghiêm Trọng Trong Ngành Ngân Hàng
Ông Lacroix nhấn mạnh một sự bỏ sót phổ biến: hầu hết các tổ chức tài chính thiếu hiểu biết sâu sắc về cách kỳ vọng của phụ nữ đối với cố vấn tài chính khác với nam giới. Khoảng cách kiến thức này tạo ra mối đe dọa nghiêm trọng, đặc biệt khi đỉnh điểm của các đợt chuyển giao tài sản được dự báo trong vòng 15 đến 20 năm tới.
“Đây là lúc bắt đầu lập kế hoạch,” ông Lacroix khẳng định, nhấn mạnh sự cấp thiết cho các ngân hàng phải điều chỉnh chiến lược ngay bây giờ.
Những Hiểu Biết Chủ Chốt Cho Các Tổ Chức Tài Chính:
- Cơ Hội: Nghiên cứu của Shikatani Lacroix chỉ ra rằng một phần đáng kể các khoản đầu tư hiện tại là được thừa kế, với nhiều người kỳ vọng sẽ được thừa kế thêm. Điều này đại diện cho một khối tài sản khổng lồ cần được quản lý.
- Rủi Ro: Đáng báo động, cùng nghiên cứu này tiết lộ rằng 30% người thừa kế chọn chuyển đổi nhà cung cấp dịch vụ tài chính khi quá trình chuyển giao tài sản diễn ra.
- Thực Tế: Các ngân hàng không xây dựng được các mối quan hệ vững chắc, đa thế hệ ngay hôm nay sẽ có nguy cơ mất đi một khối lượng kinh doanh đáng kể trong tương lai.
Tại Sao Các Ngân Hàng Đang Bỏ Lỡ Sự Chuyển Dịch Tài Sản Liên Thế Hệ
Trong khi các giám đốc tài chính thường thảo luận về cá nhân hóa, ông Lacroix chỉ ra rằng điều này thường bị giới hạn ở sản phẩm hơn là con người. Các tổ chức đang điều chỉnh dịch vụ theo phân khúc nhưng thường thất bại trong việc thực sự hiểu khách hàng cá nhân.
Một khiếm khuyết chủ chốt nằm ở việc các ngân hàng không có khả năng nhận ra sự khác biệt cơ bản trong cách nam giới và phụ nữ tương tác với các dịch vụ tài chính, đặc biệt là đầu tư. Ông lưu ý, nhiều tổ chức vẫn vô tình bỏ qua phụ nữ với tư cách là người ra quyết định tài chính chính, bất chấp vai trò ngày càng nổi bật của họ trong việc quản lý tài chính gia đình.
Đối với nhiều phụ nữ, các vấn đề như nhận thức thiếu kiến thức hoặc thiếu tự tin trong các vấn đề tài chính có thể giải quyết được, nhưng chỉ khi các tổ chức thừa nhận sự cần thiết của các cách tiếp cận được điều chỉnh phù hợp. Điều này có nghĩa là đối xử với phụ nữ khác với nam giới, đồng thời công nhận nhân khẩu học ngày càng tăng của những phụ nữ độc thân tự quản lý tài chính của mình.
“Phụ nữ tò mò hơn. Họ thích xem nhiều lựa chọn hơn. Họ cần được hướng dẫn qua thông tin, thay vì chỉ được gửi thông tin,” ông Lacroix giải thích. Ông nói thêm, “Phụ nữ đặt nhiều câu hỏi hơn, và họ thường thực sự là người quản lý quỹ trong gia đình.” Tuy nhiên, thực tiễn ngân hàng thường không phản ánh thực tế này.
Sự Ngắt Kết Nối Trong Thực Tiễn: Một Giai Thoại Cá Nhân
Ông Lacroix chia sẻ một trải nghiệm cá nhân khi giúp con gái mua một căn hộ chung cư ở Canada. Mặc dù vợ ông là người giữ quan hệ chính với ngân hàng, tất cả các tài liệu chính thức và email đều được gửi cho ông. Ông nói rằng hành vi phổ biến này làm nổi bật một sự ngắt kết nối sâu sắc không chỉ xa lánh các khách hàng nữ hiện tại mà còn gây nguy hiểm cho các mối quan hệ thế hệ tương lai.
Chiến Lược Hành Động Để Phục Vụ Phụ Nữ Tốt Hơn
Để khắc phục tình huống này, cả hiện tại và trong tương lai, các ngân hàng phải:
- Thấu Cảm Với Nhu Cầu Của Phụ Nữ: Hiểu và đáp ứng mong muốn của họ về các lựa chọn, giải thích rõ ràng và cách tiếp cận tài chính dễ hiểu, thừa nhận rằng tiền bạc thường là một chủ đề mang tính cảm xúc.
- Lắng Nghe Tích Cực: Ông Lacroix khuyên các nhân viên ngân hàng nên nói ít đi và lắng nghe nhiều hơn, một chiến lược đơn giản nhưng mạnh mẽ để xây dựng niềm tin và sự hiểu biết.
- Trao Quyền Cho Cố Vấn Nữ: Tăng cường sự hiện diện của phụ nữ trong các vai trò lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản tại các chi nhánh.
- Đổi Mới Chiến Lược Tiếp Thị: Vượt ra ngoài các chiến dịch chung chung về “gia đình Mỹ” hay “chủ doanh nghiệp nhỏ”. Các ngân hàng cần tiếp thị chuyên biệt trực tiếp hướng đến và tạo được tiếng vang với phụ nữ, bao gồm phụ nữ độc thân, phản ánh các vai trò tài chính đa dạng của họ. Trang chủ ngân hàng hiện tại, thường chất đầy hình ảnh chung chung, cho thấy sự thất bại trong việc thực sự kết nối với nhân khẩu học quan trọng này.
Thu Hẹp Khoảng Cách Liên Thế Hệ
Ngoài việc giữ chân khách hàng hiện tại, các tổ chức phải chủ động kết nối với thế hệ thừa kế. Trong khi giới trẻ ngày càng có nhiều lựa chọn tài chính, bao gồm fintech và các nền tảng kỹ thuật số, giải pháp thường nằm gần hơn những gì ngân hàng nhận ra: đề nghị khách hàng hiện có giới thiệu con cái của họ với tổ chức.
Mặc dù việc tiếp cận trực tiếp dựa trên danh sách người thụ hưởng là không phù hợp, nhưng việc xin phép để được giới thiệu có thể là bước đầu tiên mạnh mẽ. Ông Lacroix kể lại một trường hợp cá nhân khác khi ngân hàng của ông bỏ lỡ cơ hội kết nối với hai thế hệ tương lai thông qua một giao dịch gia đình, một thất bại mà ông cho là do thái độ và sự thiếu đào tạo của cố vấn.
Các cố vấn tài chính, vốn thường quen với vai trò thụ động, “chuyên gia”, phải nuôi dưỡng tư duy chủ động hơn, thiên về bán hàng. Các sự kiện quan trọng trong cuộc đời, chẳng hạn như vay thế chấp mua nhà, là những thời điểm thích hợp để giới thiệu khái niệm lập kế hoạch tài chính và quản lý tài sản. Các tổ chức nên bố trí nhân sự để tạo điều kiện cho các cuộc gặp đột xuất, chẳng hạn với một cố vấn nói rằng, “Bạn đang thực hiện một bước tiến lớn, mua nhà. Tôi có thể giới thiệu bạn với Jane Smith, một trong những cố vấn quản lý tài sản của chúng tôi không?”
Nuôi Dưỡng Các Mối Quan Hệ Dài Hạn
Thiết lập kết nối ban đầu chỉ là khởi đầu. Các ngân hàng sau đó phải nỗ lực củng cố các mối quan hệ này bằng cách:
- Loại Bỏ Định Kiến: Kháng cự lại giả định rằng các thế hệ trẻ chỉ thích các kênh kỹ thuật số hoặc AI cho lời khuyên tài chính. Nghiên cứu của ông Lacroix cho thấy ngay cả người dùng AI cũng phần lớn tham khảo ý kiến cố vấn tài chính con người, thường sử dụng AI để chuẩn bị cho các cuộc họp này.
- Chào Đón Tương Tác “Trực Tiếp”: Tập trung vào các cuộc gặp trực tiếp kết nối các thế hệ. Điều này bao gồm các phiên họp riêng tư và hội thảo hướng đến gia đình. Những buổi tụ họp này, mặc dù không nhằm mục đích tiết lộ kế hoạch tài chính, nhưng lại là cơ hội vô giá để các cố vấn xây dựng mối quan hệ giữa cha mẹ và người thừa kế, đặt nền móng cho sự thành công trong tương lai của tổ chức.
Nguồn: Thefinancialbrand.com