English
日本語
한국어
简体中文
Những công ty fintech thành công không trực tiếp đối đầu với các ngân hàng truyền thống để giành tài khoản thanh toán và tiết kiệm. Thay vào đó, họ đang khéo léo tận dụng trải nghiệm thanh toán tích hợp để chiếm lĩnh mối quan hệ ngân hàng chủ đạo. Bằng cách hợp nhất thẻ ghi nợ, tùy chọn Mua trước trả sau (BNPL), ví kỹ thuật số và chuyển tiền ngang hàng (P2P) vào một nền tảng duy nhất và liền mạch, những nhà đổi mới này đang tạo ra một “cửa sau” đáng gờm để tiếp cận lượng tiền gửi của khách hàng.
Số liệu gần đây từ J.D. Power nhấn mạnh rằng “sự xáo trộn về tiền gửi” này đang dẫn đến tình trạng khách hàng rời bỏ có thể đo lường được đối với các tổ chức tài chính đã thành danh. Bất chấp điều này, nhiều lãnh đạo ngân hàng vẫn tiếp tục vận hành dưới những quan niệm sai lầm nghiêm trọng về việc ai sử dụng các sản phẩm này và tại sao. Các ngân hàng không cung cấp được các giải pháp thanh toán cạnh tranh, toàn diện có nguy cơ đẩy nhanh việc mất khách hàng. Chỉ những ngân hàng nào tích hợp quyết đoán các chương trình thưởng thẻ ghi nợ mạnh mẽ, chức năng BNPL và các tính năng thanh toán chiến lược mới có thể bảo vệ hiệu quả cơ sở tiền gửi của mình.
Mặt trận mới: Thanh toán là Mối quan hệ Chủ đạo
Các công ty fintech đã xác định được một điểm yếu quan trọng trong ngân hàng truyền thống: thanh toán có thể là cánh cổng dẫn đến mối quan hệ tiền gửi chủ đạo. Ông Sean Gelles, Phó Chủ tịch phụ trách Ngân hàng và Tình báo Thanh toán tại J.D. Power, giải thích: “Điều mà các công ty fintech làm là họ nhận ra rằng thanh toán là cửa sau để tiếp cận mối quan hệ tiền gửi thực tế và họ đã khai thác điều đó.” Ông nhấn mạnh rằng thương hiệu có khả năng kiểm soát chi tiêu và giao dịch hàng ngày tạo ra mối đe dọa đáng kể đối với các tổ chức hiện hữu.
Mức độ nghiêm trọng của mối đe dọa này vừa có thể đo lường được vừa đang gia tăng. Nghiên cứu của J.D. Power về thanh toán và tỷ lệ rời bỏ cho thấy các công ty fintech đang có hệ thống làm xói mòn cơ sở khách hàng ngân hàng truyền thống. Họ đạt được điều này bằng cách cung cấp các ứng dụng tài chính “toàn diện” tích hợp liền mạch thẻ ghi nợ, mua trước trả sau, ví kỹ thuật số và chuyển tiền P2P – những trải nghiệm mà hầu hết các ngân hàng đang vật lộn để sao chép.
Quá trình này là một sự “lấn chiếm, chứ không phải chuyển đổi”. Các công ty fintech không thúc đẩy người tiêu dùng đóng tài khoản ngân hàng hiện có; thay vào đó, họ cung cấp trải nghiệm thanh toán vượt trội dần dần chuyển dịch hoạt động tài chính chủ đạo ra khỏi các ngân hàng truyền thống. Đến thời điểm các tổ chức hiện hữu phát hiện ra dòng tiền gửi bị rút đi, thiệt hại cho mối quan hệ khách hàng thường đã xảy ra. Tốc độ phát triển sản phẩm mới vốn chậm chạp của các ngân hàng lớn, thường coi các đổi mới thanh toán chỉ là những tính năng bổ sung kỹ thuật số, trái ngược hoàn toàn với khả năng triển khai nhanh chóng của fintech. Ông Gelles cảnh báo: “Chúng ta sẽ chứng kiến một vài năm đầy biến động phía trước.”
Ba Quan Niệm Sai Lầm Nguy Hiểm Khiến Ngân Hàng Mất Khách Hàng
Các lãnh đạo ngân hàng thường có những quan niệm sai lầm trực tiếp góp phần tạo nên điểm yếu cạnh tranh của họ. Dữ liệu từ J.D. Power bác bỏ dứt khoát ba huyền thoại phổ biến được ông Gelles chỉ ra:
Huyền thoại 1: Người dùng BNPL là nhóm khách hàng thấp cấp mà ngân hàng không cần
Nhiều lãnh đạo cấp cao ngân hàng sai lầm khi cho rằng mua trước trả sau chỉ dành cho nhân khẩu học trẻ tuổi hoặc có áp lực tài chính nằm ngoài cơ sở khách hàng cốt lõi của họ. Tuy nhiên, ông Gelles báo cáo: “Người tiêu dùng sử dụng mua trước trả sau ngày càng trông giống người Mỹ trung bình, người tiêu dùng Mỹ trung bình.” Điều này báo hiệu việc BNPL đang được chấp nhận rộng rãi. Trong khi người tiêu dùng trẻ tuổi ban đầu thúc đẩy sự phát triển của nó, BNPL đã vượt ra ngoài ranh giới nhân khẩu học. Người dùng đang đưa ra quyết định có tính toán về phương thức thanh toán, và các ngân hàng từng coi thường phân khúc này là không sinh lời hiện đang mất đi những khách hàng chủ lưu mà họ từng cho là an toàn.
Huyền thoại 2: Người dùng BNPL không đủ điều kiện để có thẻ tín dụng
Ông Gelles lưu ý rằng giả định này đặc biệt đáng ngạc nhiên với dữ liệu hiện có. “Hầu hết người dùng mua trước trả sau đã có thẻ tín dụng,” ông nhấn mạnh. Người tiêu dùng chọn BNPL vì họ coi đó là một sản phẩm cạnh tranh hơn cho các trường hợp sử dụng cụ thể, với lý do hiệu quả chi phí, khả năng dự đoán, minh bạch và kiểm soát ngân sách tốt hơn. Đối với 50% người Mỹ không trả hết thẻ tín dụng hàng tháng, chi phí đã biết trước của khoản vay BNPL thường khiến nó trở thành lựa chọn có trách nhiệm tài chính hơn so với lãi suất thẻ tín dụng không chắc chắn. Ông Gelles làm rõ: “Không phải những người tiêu dùng này thiếu trách nhiệm… Mà thực ra họ đang hành xử có trách nhiệm về tài chính. Đó là lý do tại sao họ muốn sử dụng mua trước trả sau. Đó là lý do tại sao họ muốn sử dụng thẻ ghi nợ.”
Huyền thoại 3: Trải nghiệm thẻ ghi nợ không quan trọng
Có lẽ quan niệm sai lầm nguy hiểm nhất là niềm tin rằng thẻ ghi nợ là một mặt hàng không có sự khác biệt. “Khi bạn nhìn vào dữ liệu của J.D. Power, thẻ ghi nợ là phương thức thanh toán được sử dụng thường xuyên nhất tại Hoa Kỳ,” ông Gelles tiết lộ, vượt qua cả tiền mặt và thẻ tín dụng về tần suất sử dụng. Các công ty fintech năng nổ nhận thức được thực tế này và đang “vũ khí hóa” thẻ ghi nợ bằng cách cung cấp trải nghiệm khác biệt. Điều này bao gồm các chương trình thưởng, công cụ lập ngân sách mạnh mẽ và các tính năng tích hợp như BNPL được nhúng. Các nền tảng như Affirm và Klarna đã thiết kế thẻ ghi nợ với khả năng thanh toán góp được tích hợp sẵn, biến chúng thành công cụ chiến lược để chiếm lĩnh mối quan hệ ngân hàng chủ đạo. Ông Gelles cảnh báo: “Việc phớt lờ trải nghiệm thẻ ghi nợ là nguy hiểm, bởi vì đó là cách mà các đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường, đó là cách họ thay thế các công ty hiện hữu.”
Khoảng Cách Phản Ứng Của Các Ngân Hàng Hiện Hữu
Hiện tại, chỉ có ba trong số mười ngân hàng lớn nhất Hoa Kỳ tính theo tiền gửi cung cấp kế hoạch mua hàng trả góp cố định tương tự như sản phẩm BNPL, và không phải tất cả trong số đó đều được tiếp thị mạnh mẽ. Trong khi hầu hết các ngân hàng cung cấp Zelle hoặc khả năng P2P tương tự, họ thường coi chúng chỉ là tính năng hơn là vũ khí chiến lược, làm cho chúng có sẵn trong ứng dụng nhưng hiếm khi quảng bá chúng với đầu tư tiếp thị đáng kể. Ông Gelles nhận xét: “Nó ở trong ứng dụng, nó ở đó, và bạn chỉ dùng một lần rồi thôi.” Cách tiếp cận thụ động này làm nổi bật một sự hiểu lầm cơ bản về bối cảnh cạnh tranh. Các công ty fintech xem các tính năng thanh toán là công cụ quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng, xứng đáng được tiếp thị mạnh mẽ, trong khi nhiều ngân hàng coi chúng là chức năng cơ bản. Dữ liệu tỷ lệ rời bỏ của J.D. Power minh họa rõ ràng hậu quả: các ngân hàng chủ động theo kịp và tiếp thị các dịch vụ thanh toán fintech sẽ bảo vệ thành công cơ sở tiền gửi của mình, trong khi những ngân hàng chậm trễ phải đối mặt với tỷ lệ khách hàng rời bỏ cao hơn đáng kể. Trong khi một số lãnh đạo tin rằng vẫn còn thời gian để thích ứng, ông Gelles bày tỏ ngạc nhiên trước tốc độ chậm chạp của các ngân hàng hiện hữu, lưu ý rằng cửa sổ để thích ứng một cách thoải mái đang nhanh chóng đóng lại khi hành vi người tiêu dùng thay đổi về cấu trúc.
Bảo Vệ Lãnh Địa: Lộ Trình Phía Trước Cho Các Ngân Hàng
Các ngân hàng không định mệnh phải đầu hàng trước sự phá vỡ. Các tổ chức bảo vệ thành công vị thế của mình có chung những đặc điểm:
- Họ nhận thức thanh toán là điều bắt buộc chiến lược, chứ không phải là tính năng bổ sung chiến thuật.
- Họ đầu tư phát triển trải nghiệm thanh toán toàn diện, cạnh tranh.
- Họ tiếp thị các khả năng này với sự quyết liệt tương tự như các công ty fintech.
Các yêu cầu kỹ thuật rất rõ ràng: các chương trình thưởng thẻ ghi nợ tích hợp, chức năng BNPL được nhúng hoặc hợp tác, quảng bá chiến lược khả năng chuyển tiền P2P và chuyển khoản tài khoản sang tài khoản, và trải nghiệm ứng dụng thống nhất kết hợp liền mạch các tính năng này. Những thay đổi văn hóa cần thiết có thể còn thách thức hơn, đòi hỏi phải xem đổi mới thanh toán là điều bắt buộc để tồn tại hơn là một dự án nâng cấp tính năng đơn thuần.
Nhìn trước ba đến năm năm tới, ông Gelles dự đoán sự xáo trộn tiếp theo từ các tác nhân mua sắm được hỗ trợ bởi AI. Các nền tảng như PayPal và Samsung Wallet đang tích hợp trợ lý mua sắm AI vào ứng dụng của họ, một xu hướng đang tạo ra sự quan tâm đáng kể từ người tiêu dùng. Điều này đại diện cho làn sóng phá vỡ thứ cấp tiếp theo sau cuộc cách mạng thanh toán hiện tại.
Nguồn: thefinancialbrand.com