English
日本語
한국어
简体中文
Một nghịch lý nổi bật đã xuất hiện trong bối cảnh Mua Trước, Trả Sau (Buy Now, Pay Later – BNPL) tại Mỹ, theo nghiên cứu gần đây từ J.D. Power. Trong khi các công ty công nghệ tài chính (fintech) vẫn thống trị về mức độ sử dụng, thì các ngân hàng truyền thống lại đang vượt trội hơn hẳn về mức độ hài lòng của khách hàng. Điều này đặt ra một thách thức và cơ hội đặc biệt cho các ngân hàng đang tìm cách mở rộng phạm vi hoạt động trong lĩnh vực thanh toán đang phát triển nhanh chóng này.
Sự Chia tách giữa Hài lòng và Sử dụng
Nghiên cứu của J.D. Power cho thấy một sự phân chia rõ rệt:
- Ngân hàng dẫn đầu về mức độ hài lòng: Các chương trình BNPL do ngân hàng cung cấp đạt điểm số hài lòng tổng thể ấn tượng là 704 trên 1.000 điểm. Điều này đánh dấu mức tăng 59 điểm đáng kể so với nghiên cứu trước đó.
- Fintech tụt hậu về mức độ hài lòng: Ngược lại, các nhà cung cấp BNPL fintech chỉ đạt 603 điểm, giảm 17 điểm so với cùng kỳ năm ngoái, với một số tên tuổi lớn ghi nhận mức sụt giảm.
- Fintech thống trị về mức độ sử dụng: Bất chấp mức độ hài lòng thấp hơn, fintech vẫn duy trì vị thế dẫn đầu áp đảo về mức độ người dùng chấp nhận. Tới 97% người được khảo sát báo cáo đã sử dụng BNPL fintech, tăng nhẹ so với nghiên cứu trước.
- Ngân hàng vật lộn với mức độ sử dụng: Mức độ sử dụng BNPL của ngân hàng vẫn chỉ ở mức 3% trong số gần 4.000 người tiêu dùng được khảo sát, giảm một điểm phần trăm.
Dữ liệu này làm nổi bật một câu hỏi quan trọng cho các tổ chức tài chính (FI) truyền thống: Làm thế nào các ngân hàng và liên hiệp tín dụng có thể tận dụng mức độ hài lòng của khách hàng vượt trội và các mối quan hệ hiện có để chiếm lĩnh nhiều hơn thị trường BNPL đang bùng nổ từ các đối thủ fintech?
BNPL: Phương thức Thanh toán Phát triển Nhanh nhất
Sức hấp dẫn của BNPL là không thể phủ nhận, đặc biệt trong nhóm nhân khẩu học trẻ tuổi.
- Được Chấp nhận Nhanh chóng: Nghiên cứu Mức độ Hài lòng Mua Trước Trả Sau 2026 của J.D. Power tại Mỹ phát hiện ra rằng 37% người tiêu dùng đã thực hiện một giao dịch mua sắm bằng BNPL trong vòng 90 ngày kể từ khi được khảo sát, tăng 5 điểm phần trăm so với năm trước.
- “Đây là phương thức thanh toán phát triển nhanh nhất mà chúng tôi theo dõi,” ông Sean Gelles, giám đốc cấp cao ngành ngân hàng và thanh toán tại J.D. Power cho biết, và lưu ý rằng 50% người tiêu dùng trẻ tuổi đang sử dụng BNPL.
- Những Nhà cung cấp Đứng đầu: Trong số các nhà cung cấp, Chase đã vươn lên vị trí dẫn đầu về mức độ hài lòng, vượt qua Plan It của American Express, với Citi Flex Pay xếp thứ ba.
Xu hướng Quyết định Trước khi Thanh toán
Một phát hiện quan trọng là gần một nửa (48%) khách hàng thẻ ngân hàng quyết định sử dụng kế hoạch BNPL *trước* khi đến bước thanh toán, với tỷ lệ này tăng lên 59% đối với người tiêu dùng dưới 40 tuổi. Điều này nhấn mạnh sự cần thiết của việc các ngân hàng cung cấp các lựa chọn BNPL liền mạch từ giai đoạn đầu. Các kế hoạch “Trả góp 4 kỳ” tiếp tục là hình thức phổ biến nhất ở cả người dùng ngân hàng và fintech. Gelles khuyên: “Nếu bạn không có sản phẩm mua trước trả sau, bạn cần ra mắt một sản phẩm. Bạn cần đáp ứng khách hàng ở nơi họ đang tìm kiếm.”
Chiến lược Đối lập: Trước Mua hàng so với Sau Mua hàng
Các ngân hàng và fintech phần lớn tiếp cận BNPL từ các góc độ khác nhau:
- Cách tiếp cận của Ngân hàng: Phần lớn cho vay BNPL của ngân hàng là sau khi mua hàng, cho phép khách hàng chuyển đổi các khoản phí thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ hiện có thành các kế hoạch trả góp thông qua ứng dụng hoặc trang web.
- Cách tiếp cận của Fintech: Fintech thống trị BNPL trước khi mua hàng, nơi tùy chọn được trình bày và lựa chọn trực tiếp tại bước thanh toán.
Tuy nhiên, động thái này đang thay đổi. Các công ty fintech ngày càng đầu tư vào các chương trình thẻ ghi nợ để hỗ trợ các kế hoạch sau khi mua hàng, coi chúng như một “điểm đột phá chiến lược” để thu hút tiền gửi và làm sâu sắc hơn mối quan hệ với khách hàng. Ví dụ, Klarna đang tiếp thị tích cực giải pháp thẻ ghi nợ thay thế của mình. Affirm cũng đang nỗ lực tích hợp các kế hoạch BNPL của mình vào các chương trình thẻ ghi nợ ngân hàng hiện có thông qua quan hệ đối tác với các nhà cung cấp như FIS và Fiserv.
BNPL với tư cách là Điểm tiếp cận Ngành Ngân hàng của Fintech
Bryce Deeney, CEO và đồng sáng lập của Equipifi (công ty hỗ trợ ngân hàng thiết lập BNPL dựa trên thẻ ghi nợ), giải thích rằng ban đầu các công ty fintech thu hút người dùng thông qua các tùy chọn thanh toán trước khi mua hàng. Giờ đây, với hàng triệu người dùng, họ tập trung vào việc tăng “thị phần ví” và mức độ tương tác bằng cách phát hành thẻ ghi nợ và nhắm đến mục tiêu trở thành ngân hàng chính thức.
Chiến lược này thể hiện rõ qua việc họ theo đuổi giấy phép ngân hàng. Affirm đã nộp đơn xin giấy phép ngân hàng công nghiệp tại Nevada, và PayPal đã tìm kiếm một giấy phép tại Utah. Block (chủ sở hữu của Afterpay) đã điều hành một ngân hàng công nghiệp. Xu hướng này tương tự SoFi Technologies, công ty khởi đầu là một fintech và đã mua lại một giấy phép ngân hàng để mở rộng dịch vụ cung cấp. Môi trường hiện tại với chi phí tín dụng cao chỉ làm trầm trọng thêm sự khẩn cấp này trong việc các công ty fintech đa dạng hóa và củng cố nền tảng tài chính của họ.
Phòng thủ hay Tấn công: Chiến lược BNPL của Ngân hàng
Đối với nhiều ngân hàng hiện hữu, việc tham gia vào lĩnh vực BNPL phần lớn là một động thái phòng thủ, nhằm xây dựng một “hào nước” bảo vệ khách hàng hiện có để ngăn chặn các công ty fintech lôi kéo họ. Động thái “chặn đánh và xử lý” này, như Gelles mô tả, đã dẫn đến việc các ngân hàng cải thiện đáng kể trải nghiệm khách hàng, được phản ánh qua điểm số hài lòng cao hơn.
Chase, đặc biệt, nổi bật với việc tăng điểm hài lòng lên 31 điểm. Họ đã cải thiện tính minh bạch về các đặc quyền và khoản phí đủ điều kiện, cung cấp các tùy chọn BNPL sau khi mua hàng cho cả thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ. Việc tập trung vào tính minh bạch là rất quan trọng, vì công ty nghiên cứu Fullstory lưu ý rằng 79% người tiêu dùng từ bỏ giao dịch BNPL tại bước thanh toán do thiếu sự rõ ràng về tổng chi phí hoặc lịch trình thanh toán.
Chuyển sang Tấn công: Học hỏi từ Fintech
Tỷ lệ gần 50/50 giữa các quyết định BNPL trước và sau khi thanh toán đã mở ra một cơ hội rõ ràng cho các ngân hàng để chuyển sang thế tấn công. Gelles gợi ý các ngân hàng nên cung cấp các tùy chọn BNPL và giúp việc lựa chọn chúng trở nên dễ dàng ngay trong quy trình thanh toán.
U.S. Bank đã áp dụng điều này với thẻ Split World Mastercard mới, ra mắt vào tháng 11. Thẻ này tự động chia các khoản phí trên 100 đô la thành một kế hoạch thanh toán ba tháng tại điểm bán hàng, với các kỳ hạn dài hơn có sẵn (có phí). Mặc dù yêu cầu đăng ký thẻ tín dụng, thiết kế của nó nhằm mục đích thu hút thế hệ Gen Z bằng cách cung cấp lựa chọn BNPL ngay lập tức.
Deeney tin rằng đối với các FI truyền thống, BNPL không chỉ là về việc thu hút khách hàng mới, mà còn về việc làm sâu sắc hơn mối quan hệ với khách hàng hiện có. Điều này phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng về việc hợp nhất các hoạt động tài chính của họ với ít nhà cung cấp hơn.
Hiểu về Khách hàng BNPL và Lợi ích
Có một quan niệm sai lầm rằng BNPL làm giảm việc sử dụng thẻ tín dụng sinh lời. Deeney phản bác: “Đối với người tiêu dùng sử dụng thẻ tín dụng, họ thích dùng thẻ tín dụng. Đối với người tiêu dùng không sử dụng thẻ tín dụng, họ sẽ sử dụng thẻ ghi nợ hoặc thẻ ghi nợ cộng với mua trước trả sau.”
Ông nhấn mạnh rằng việc thẩm định cho BNPL được thực hiện theo từng giao dịch, cung cấp đánh giá cập nhật hơn về uy tín tín dụng của khách hàng so với việc thẩm định thẻ tín dụng có thể đã lỗi thời. Hơn nữa, BNPL dựa trên thẻ ghi nợ có thể củng cố nguồn vốn của tổ chức và tạo ra thu nhập từ phí chuyển đổi (interchange) từ lần thanh toán ban đầu.
Cuối cùng, việc áp dụng BNPL trước khi mua hàng và BNPL nói chung là rất quan trọng để thu hút các thế hệ trẻ. “Thế hệ BNPL” thường ưa chuộng phương thức thanh toán này và có thể hợp nhất các giao dịch ngân hàng của họ với các nhà cung cấp cung cấp nó. Như Deeney chỉ ra: “Người dùng Klarna hoặc Affirm điển hình không có Thẻ Bạch kim American Express trong ví. Trên thực tế, đại đa số thậm chí không có thẻ tín dụng.” Các ngân hàng và liên hiệp tín dụng phải thích ứng để phục vụ các phân khúc khách hàng riêng biệt này nhằm phát triển mạnh trong bối cảnh thanh toán đang phát triển.
Nguồn: thefinancialbrand.com