English
日本語
한국어
简体中文
Trong nhiều thập kỷ, ngân hàng và liên hiệp tín dụng đo lường thành công bằng con số thuần túy các tài khoản mới được mở. Chỉ số tăng trưởng này, thường được thúc đẩy bởi các chương trình khuyến mãi tích cực và việc mở tài khoản mới dễ dàng, được xem như một chỉ báo rõ ràng cho cơ sở khách hàng đang mở rộng và con đường vững chắc tới doanh thu tương lai. Tuy nhiên, khi bối cảnh tài chính phát triển, được dẫn dắt bởi đổi mới kỹ thuật số và hành vi người tiêu dùng thay đổi, quan điểm truyền thống về tăng trưởng tài khoản này ngày càng tỏ ra sai lệch.
“Ngay từ những ngày đầu của cuộc cách mạng ngân hàng neobank hoặc ngân hàng chuyên biệt, bạn có thể thấy các ngân hàng thực sự chú trọng vào tăng trưởng tài khoản,” Peter Longo, Phó chủ tịch phụ trách sản phẩm tại Finastra nhận xét. Ông lưu ý rằng trong khi những đối thủ mới này “ghi điểm tuyệt đối với tăng trưởng tài khoản mới ròng,” điều này không phải lúc nào cũng chuyển hóa thành lợi nhuận hoặc mối quan hệ khách hàng sâu sắc.
Sự Thay Đổi Của Lòng Trung Thành Khách Hàng
Ngày nay, khái niệm “tổ chức tài chính chính thức” (Primary Financial Institution – PFI) đang trải qua một sự định nghĩa lại triệt để. Khách hàng không còn cam kết với một nhà cung cấp duy nhất cho mọi nhu cầu tài chính của họ. Thay vào đó, họ khéo léo điều hướng qua vô số lựa chọn, mở nhiều tài khoản khác nhau để theo đuổi lãi suất tốt hơn, tiền thưởng, hoặc dịch vụ chuyên biệt, thường trong khi vẫn giữ các tài khoản chính ban đầu hoạt động ở mức tối thiểu. Dữ liệu từ J.D. Power vào tháng 10 năm 2025 tiết lộ một xu hướng đáng chú ý: 52% tài khoản vãng lai mới, 48% tài khoản đầu tư và 65% thẻ tín dụng là các tài khoản bổ sung, không phải là tài khoản chính.
Sự phân mảnh này có nghĩa là việc chỉ sở hữu tài khoản ngân hàng của khách hàng không còn đảm bảo một mối quan hệ lâu dài, sinh lời. Nhiều cái gọi là tài khoản “chính” chỉ đóng vai trò như một “khách sạn tiền lương”, như cách diễn đạt của Ron Shevlin, Giám đốc Nghiên cứu tại Cornerstone Advisors. Tiền có thể đến qua gửi tiền trực tiếp nhưng nhanh chóng chuyển đi nơi khác để tiết kiệm, đầu tư, hoặc chi tiêu chuyên biệt, khiến tổ chức gốc chỉ còn số dư tối thiểu và sự tương tác hạn chế.
Thông điệp cốt lõi cho các tổ chức tài chính ngày nay rất rõ ràng:
- Tăng trưởng tài khoản không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với tăng trưởng mối quan hệ. Số lượng tài khoản mới cao có thể che giấu sự thiếu vắng lòng trung thành thực sự hoặc khả năng sinh lời, thường được thúc đẩy bởi việc chạy theo lãi suất hơn là sự gắn kết sâu sắc.
- Vị thế “chính” đã trở nên linh động. Người tiêu dùng duy trì nhiều tài khoản hoạt động, sử dụng một tài khoản cho dòng tiền thu nhập trong khi số dư và giá trị nằm rải rác ở nhiều nhà cung cấp khác nhau.
- PFI vẫn quan trọng, nhưng định nghĩa của nó đã thay đổi. Vị thế chính thực sự giờ đây được biểu thị bằng các tín hiệu hành vi như dòng thu nhập ổn định, mức độ sử dụng tích cực, tương tác kỹ thuật số mạnh mẽ và thị phần ví đáng kể, vượt xa khái niệm sở hữu tài khoản đơn thuần.
- Khả năng sinh lời đi theo mức độ ưu tiên, không phải sự độc quyền. Nghiên cứu liên tục chứng minh rằng các mối quan hệ chính thức mang lại lượng tiền gửi và doanh thu phí cao hơn đáng kể, ngay cả khi khách hàng phân bổ các sản phẩm tài chính của họ qua các tổ chức khác nhau.
- Giành được vị thế chính thức đồng nghĩa với việc xây dựng “lực hấp dẫn”. Ngân hàng và liên hiệp tín dụng phải trở thành căn cứ tài chính của khách hàng thông qua sự phù hợp, tần suất sử dụng thường xuyên và giá trị được điều chỉnh cho các phân khúc cụ thể, thay vì cố gắng trở thành nhà cung cấp duy nhất cho mọi nhu cầu tài chính.
Cơ Sở Kinh Doanh Cho Các Chiến Lược PFI Hiện Đại
Bất chấp những phức tạp, một chiến lược tập trung vào PFI vẫn rất quan trọng vì những khách hàng xem một tổ chức là trung tâm tài chính chính của họ rõ ràng sinh lời hơn. Nghiên cứu ngành gần đây từ Curinos nhấn mạnh điều này, cho thấy rằng những khách hàng có PFI chính thức mang lại ROI cao hơn đáng kể. Họ tạo ra doanh thu phí nhiều hơn gấp tám lần, số dư tiền gửi trung bình cao hơn gấp mười lần và có tỷ lệ pha trộn tiền gửi hoạt động/dự trữ mạnh hơn so với khách hàng không phải là chính thức.
Các tổ chức đang kỳ vọng rằng những chủ tài khoản chính sẽ thể hiện lòng trung thành cao hơn và mở rộng danh mục sản phẩm nắm giữ khi họ trải qua các giai đoạn cuộc đời. Neil McHugh, Giám đốc điều hành chiến lược và chương trình tiền gửi tại Univest Bank and Trust, khẳng định PFI là một chỉ số “rất hợp lệ”, mặc dù ông thừa nhận nó đã trở nên “ngày càng nhiều lớp và/hoặc phức tạp dựa trên một số yếu tố… bao gồm động thái thị trường và hành vi người tiêu dùng.”
PFI: Một Khái Niệm Linh Hoạt, Đặc Biệt Đối Với Thế Hệ Trẻ
Hành vi người tiêu dùng thay đổi, đặc biệt trong nhân khẩu học trẻ tuổi, đang tích cực thách thức mô hình PFI truyền thống. Ron Shevlin của Cornerstone Advisors cho rằng khái niệm này phần lớn đã bị xói mòn đối với một phần đáng kể của thị trường, đặc biệt là người tiêu dùng dưới 45 tuổi. Ông lưu ý rằng những thế hệ trẻ hơn này phân tán lòng trung thành của họ trên nhiều thương hiệu, ưu tiên các sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu cụ thể hơn là cam kết với một tổ chức duy nhất.
“Điều này chắc chắn chiếm ưu thế trong thế hệ Gen Z và millennials ở chỗ họ có một tài khoản vãng lai chính, một thẻ tín dụng chính, một tài khoản môi giới chính,” Shevlin giải thích. “Ý tưởng rằng họ có một tổ chức tài chính (FI) chính là một khái niệm xa lạ đối với hầu hết người tiêu dùng trẻ tuổi.” Một cuộc khảo sát của Cornerstone Advisors vào tháng 12 năm 2024 với 2.500 người trưởng thành Mỹ đã làm nổi bật khoảng cách thế hệ này: chỉ 35% Gen Z trích dẫn gửi tiền trực tiếp là lý do một tài khoản trở thành chính, so với 61% của thế hệ baby boomer.
Các chỉ số hành vi như gửi tiền trực tiếp không còn đảm bảo lòng trung thành hay khả năng sinh lời. Nhiều người tiêu dùng chuyển thu nhập qua một tài khoản chỉ để nhanh chóng chuyển số tiền đó đi nơi khác để tiết kiệm, đầu tư hoặc vay mượn chuyên biệt. Trong khi tài khoản vãng lai có thể hỗ trợ thanh toán hàng ngày, giá trị thực sự và tài sản dài hạn thường nằm ở nơi khác. Neil Stanley, CEO của The CorePoint, tóm tắt sự thay đổi này một cách rõ ràng: “Khách hàng không còn đóng tài khoản nữa. Họ chỉ chuyển tiền đi,” khiến các tổ chức có khối lượng giao dịch nhưng số dư suy giảm.
Từ Quyền Sở Hữu Đến Sự Gắn Kết Được Ưu Tiên
Bất chấp sự hoài nghi về PFI truyền thống, nhiều chuyên gia thực tiễn cho rằng khái niệm này không biến mất mà đã chuyển hóa. Jennifer Simmons, Phó chủ tịch chiến lược tăng trưởng tại ADVANTAGE, nhấn mạnh rằng “Vị thế chính ngày nay ít liên quan đến tính độc quyền và liên quan nhiều hơn đến mức độ ưu tiên.” Nó nói về việc tổ chức nào nhận được dòng thu nhập chính, hỗ trợ phần lớn chi tiêu, và là lựa chọn đầu tiên khi một nhu cầu tài chính phát sinh.
Thay vì chỉ đếm số sản phẩm, các tổ chức ngày càng định nghĩa PFI thông qua sự chi phối hành vi. Điều này bao gồm thị phần dòng tiền thu nhập chảy vào, tần suất sử dụng thẻ ghi nợ, mức độ tương tác kỹ thuật số, và việc liệu số dư có quay trở lại một cách nhất quán sau các lần chuyển khoản tạm thời hay không. Những tín hiệu này cung cấp một bức tranh chính xác hơn nhiều về sức mạnh mối quan hệ so với quyền sở hữu tài khoản đơn thuần.
Khách hàng thực sự có thể duy trì nhiều mối quan hệ tài chính, nhưng họ thường vẫn tổ chức cuộc sống tài chính xoay quanh một “căn cứ chính” duy nhất. Trong bối cảnh đang phát triển này, PFI không phải là sở hữu mọi sản phẩm, mà là giành được một lực hấp dẫn mạnh mẽ. Boston Consulting Group định nghĩa mối quan hệ ngân hàng chính là những mối quan hệ mà một FI nắm giữ khoảng 60% đến 80% dòng tiền của khách hàng, được chứng minh bằng hơn 10 đến 15 giao dịch thanh toán hàng tháng, ít nhất một giao dịch định kỳ, mức độ tương tác kỹ thuật số cao, số dư mối quan hệ cao hơn đáng kể và tỷ lệ rời bỏ thấp hơn (dưới 2-3%).
Chiến Lược Cho Các FI Nhỏ Hơn: Giành Thị Phần Ví Và Sự Gắn Kết
Đối với ngân hàng cộng đồng và liên hiệp tín dụng, con đường phía trước liên quan đến việc thừa nhận rằng không một tổ chức đơn lẻ nào có thể, hoặc nên, đặt mục tiêu sở hữu toàn bộ đời sống tài chính của một khách hàng. Các chuyên gia khuyên nên tập trung vào các phân khúc khách hàng được xác định rõ ràng nơi họ có thể mang lại giá trị mục tiêu xuất sắc, có chủ đích. Điều này có thể liên quan đến việc phục vụ một khu vực địa lý cụ thể, hỗ trợ người lao động trong một nghề nghiệp nhất định, hoặc giải quyết các nhu cầu quản lý tiền bạc hàng ngày độc đáo.
“Đến một lúc nào đó, bạn phải chọn một làn đường,” Nikhil Lele, Lãnh đạo Tư vấn Ngân hàng và Thị trường Vốn châu Mỹ tại EY, đưa ra lời khuyên. “Có nhiều con đường để đạt được vị thế chính. Đó không phải là một cách tiếp cận đơn lẻ.” Điều này có nghĩa là lựa chọn liệu có xuất sắc trong ngân hàng dựa trên mối quan hệ, trở thành nền tảng ưa thích cho các khoản thanh toán và chuyển tiền hàng ngày, hoặc xây dựng niềm tin và sự gắn kết như căn cứ tài chính cuối cùng.
Shevlin nêu bật tăng trưởng dựa trên sự liên kết như một chiến lược cạnh tranh thực tế cho các FI cộng đồng. Điều này có thể liên quan đến việc phát triển các sản phẩm dành riêng cho lao động tự do với dòng tiền không ổn định, tài khoản vãng lai tích hợp báo cáo điểm tín dụng và công cụ sức khỏe tài chính, khả năng đầu tư nhúng, hoặc các dịch vụ cụ thể cho một số nghề nghiệp nhất định.
Một ví dụ điển hình là Vantage West Credit Union có trụ sở tại Arizona, đã ra mắt HUSTL vào năm 2024, một thương hiệu phụ chỉ kỹ thuật số dành riêng cho lao động tự do. Rob Hoyle, Giám đốc Nhân sự và Công nghệ tại Vantage West, giải thích rằng HUSTL phục vụ những người lao động tự do có dòng tiền không ổn định, cung cấp các công cụ như quản lý dòng tiền, lập hóa đơn và các tính năng phải thu, loại bỏ nhu cầu về phần mềm riêng biệt.
Vantage West cũng phát triển một khoản thế chấp lãi suất cố định 40 năm để giảm bớt gánh nặng sở hữu nhà cho người mua lần đầu bằng cách giảm khoản thanh toán hàng tháng. Hoyle nhấn mạnh rằng việc tiếp cận mục tiêu như vậy phải được kết hợp một cách tỉ mỉ với phân tích dữ liệu, cảnh báo rằng ngay cả các tổ chức lớn cũng thường mắc sai lầm khi các nỗ lực tiếp thị tách rời khỏi hành vi khách hàng thực tế.
Cuối cùng, vị thế chính hiện đại được giành lấy thông qua hành vi nhất quán, có giá trị, không phải thông qua quyền sở hữu sản phẩm độc quyền, như Simmons đã nói rõ. “Khi một tổ chức liên tục mang lại giá trị thông qua các tương tác hàng ngày — kết hợp sự tiện lợi, độ tin cậy và hỗ trợ — nó có thể duy trì vị thế chính ngay cả khi khách hàng tương tác với nhiều thương hiệu tài chính. Đó chính là vị thế chính thức thời hiện đại: không phải sở hữu mọi mối quan hệ, mà là giành được vai trò căn cứ tài chính.”
Nguồn: Thefinancialbrand.com